從口袋只剩2元到一年賺到2億

    從口袋里只剩兩個(gè)1元硬幣，到一年賺到2億元，需要多長(zhǎng)時(shí)間？深圳市脈山龍信息技術(shù)股份有限公司總裁汪書(shū)福身體力行之后的答案是：12年。

    這不是天方夜譚。盡管他現(xiàn)在食有肉，出有車(chē)，揮桿高爾夫球場(chǎng)，高等學(xué)府里學(xué)MBA，但過(guò)往的酸甜苦辣仍歷歷在目，他依然清楚記得艱難歲月里花的每一分錢(qián)，走過(guò)的每一條路，遇到的每一個(gè)坎。

    家貧欠貸優(yōu)等生難領(lǐng)畢業(yè)證

    不甘窘迫窮小子南下闖深圳

    1991年上半年，在合肥工業(yè)大學(xué)計(jì)算機(jī)與信息專(zhuān)業(yè)的最后一個(gè)學(xué)期，汪書(shū)福準(zhǔn)備考研，因?yàn)槌煽?jī)優(yōu)秀，一切似乎唾手可得。離考試還剩一個(gè)月時(shí)，汪書(shū)福臥病在床的父親病情加重，汪書(shū)福家在農(nóng)村，兄弟眾多，他深感責(zé)任重大，于是放棄考研繼續(xù)求學(xué)，分配到了九江一家軍工研究所工作。

    汪書(shū)福最初為自己設(shè)計(jì)的人生之路非常平淡，那就是結(jié)婚、攢錢(qián)、排隊(duì)分房。第一個(gè)月56元的工資，根本無(wú)法應(yīng)對(duì)捉襟見(jiàn)肘的家庭困境，除資助正在上大學(xué)的弟弟，他還要不時(shí)接濟(jì)其他親人，此外，汪書(shū)福還欠著學(xué)校1250元的貸款，并因此沒(méi)拿到畢業(yè)證。

    汪書(shū)福還記得當(dāng)時(shí)結(jié)婚時(shí)的情形，借來(lái)300元才領(lǐng)到了結(jié)婚證，請(qǐng)客只花了6元錢(qián)，4元錢(qián)買(mǎi)菜自做，2元錢(qián)買(mǎi)酒，就這樣把自己的終身大事張羅了。結(jié)婚后，兩口子工資加起來(lái)才180元，發(fā)工資后的第一件事就是存上150元的定期，只余30元家用，日子窘迫到曾經(jīng)嘗試過(guò)連續(xù)十天用蘿卜干下飯。

    安居樂(lè)業(yè)夢(mèng)變得遙遙無(wú)期，1993年，汪書(shū)福決定到深圳闖闖。他和妻子擁有的最大一筆財(cái)產(chǎn)就是1800元的定期存款。汪書(shū)福給妻子留下100多元，就趕往學(xué)校去贖畢業(yè)證。他找到了學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，磨了三天嘴皮子，終獲250元的減免，然后懷揣著畢業(yè)證和剩下的600元從合肥直下深圳。

    遭偷竊身上只剩兩塊錢(qián)

    陷絕望深感無(wú)一條出路

    汪書(shū)福抵深后借住在同事的朋友家。那是黃木崗安置區(qū)的一間單身公寓，朋友夫妻倆住在房間里，他和同事就在三四平方米的陽(yáng)臺(tái)上棲身。第二天，汪書(shū)福和同事就迫不及待地趕到了當(dāng)時(shí)位于華強(qiáng)南路的人才市場(chǎng)，可他發(fā)現(xiàn)在這里找工作既費(fèi)錢(qián)又費(fèi)時(shí)，便準(zhǔn)備嘗試其他的辦法。

    汪書(shū)福打聽(tīng)到只花一塊錢(qián)就可坐公交車(chē)到終點(diǎn)站，就選擇了特區(qū)內(nèi)運(yùn)行線路較長(zhǎng)的4路車(chē)，從上海賓館站一直坐到蛇口。下車(chē)后，他步行順著原路折回來(lái)向沿途的公司挨家挨戶毛遂自薦，一直找到下午5點(diǎn)，總算在一家叫亞奧的公司里參加了面試。

    在走回黃木崗的路上，一伙人圍住了汪書(shū)福，其中一個(gè)男人向汪書(shū)�？拊V自己的困境，汪書(shū)福說(shuō)自己從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)男人會(huì)痛哭成這個(gè)樣子，就好言好語(yǔ)安慰他，可等他醒過(guò)神時(shí)，才發(fā)現(xiàn)精心收藏在背包里的500多元錢(qián)已被人用方便面調(diào)了包。

    這500多元錢(qián)可是汪書(shū)福準(zhǔn)備在深圳度日的全部費(fèi)用啊，此時(shí)他口袋里除了兩個(gè)一元錢(qián)硬幣外已經(jīng)是一無(wú)所有了。呆坐在草地上，汪書(shū)福的心里翻江倒海，痛苦到連死的念頭都有了。他想離開(kāi)這個(gè)“邪惡”的地方到海南去。

    當(dāng)汪書(shū)福萬(wàn)念俱灰地回到黃木崗時(shí)，同事的朋友卻告訴他，亞奧公司已經(jīng)打來(lái)電話，讓他明天就去上班。深圳，在汪書(shū)福到來(lái)的第三天，就給了他這樣一個(gè)戲劇性的開(kāi)頭，讓他在絕望和希望之間跌宕起伏，這讓他終身難忘。

    好辛苦售出兩設(shè)備

    損老板提成猛縮水

    汪書(shū)福應(yīng)聘的是研發(fā)工程師，但總裁欣賞他的口才，把他安排在供應(yīng)部任采購(gòu)工程師，月薪300元。兩個(gè)月后，汪書(shū)福的妻子也來(lái)到深圳。沒(méi)有錢(qián)租房，汪書(shū)福夫婦只好住集體宿舍。當(dāng)時(shí)深圳已入盛夏，夫妻倆買(mǎi)了床和席子在宿舍樓頂上過(guò)夜，把結(jié)婚證壓在枕頭下以備查驗(yàn)，這樣一住就是兩個(gè)月。其間一遇上刮風(fēng)下雨，妻子只好到女同事宿舍里打地鋪。

    汪書(shū)福是個(gè)細(xì)心的人，雖然技術(shù)和銷(xiāo)售不是他的份內(nèi)事，但他總是留心學(xué)習(xí)。未雨綢繆終于使他抓住了發(fā)揮的機(jī)會(huì)，有一天公司來(lái)了位客戶，可銷(xiāo)售人員都不在常老總一下傻了眼，汪書(shū)福主動(dòng)給客戶演示產(chǎn)品，極受客戶歡迎，老總隨后將其轉(zhuǎn)至銷(xiāo)售部工作。

    后來(lái)，汪書(shū)福結(jié)識(shí)了一家做程控交換機(jī)業(yè)務(wù)的企業(yè)老總，其產(chǎn)品全部是進(jìn)口貨，質(zhì)量好但價(jià)格也高，一直沒(méi)有打開(kāi)市常這家企業(yè)的老板看中汪書(shū)福的才能，給了一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的頭銜，許以誘人的提成，但月薪才750元，單公司的住房月租就收750元。汪書(shū)福明白他的收入全部來(lái)源只能是賣(mài)掉機(jī)器的提成。

    汪書(shū)福了解到江西贛州一個(gè)縣城有意購(gòu)買(mǎi)程控交換機(jī)，在兩個(gè)月時(shí)間，他四次往返于深圳和贛州之間。坐長(zhǎng)途夜車(chē)沿路要翻越梅嶺山脈，汽車(chē)經(jīng)常半路拋錨。汪書(shū)福是江西人，借著鄉(xiāng)土牌、口才和可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，成功賣(mài)出了兩臺(tái)機(jī)器。這個(gè)成績(jī)讓公司高層吃驚不小，卻也讓他們生出反悔之意，原本答應(yīng)的十四五萬(wàn)元的提成，變成了兩萬(wàn)元。

    面對(duì)出爾反爾，汪書(shū)福選擇了離開(kāi)。

    辦公司五萬(wàn)打水漂創(chuàng)業(yè)失敗

    再跳槽獎(jiǎng)金狂打折熱情不減

    這時(shí)，汪書(shū)福的兩位朋友拉他合伙開(kāi)公司做系統(tǒng)集成，每人出資5萬(wàn)，汪書(shū)福借了1萬(wàn)多才湊足自己的股份。三個(gè)人的分工為技術(shù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售和管理，汪書(shū)福還是跑銷(xiāo)售。他出差在外時(shí)，另外兩位合作伙伴因分歧發(fā)生了激烈的爭(zhēng)執(zhí)，汪書(shū)福感到這樣的合作毫無(wú)前途，要求退出，但搭檔直言相告，人退錢(qián)不退。汪書(shū)福毅然選擇了退出，他的第一次創(chuàng)業(yè)就此告終。

    1995年，汪書(shū)福重新“為他人做嫁衣裳”，先是被一家做網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的香港公司看中，派往上�；I建辦事處。辦事處只有兩個(gè)人，汪書(shū)福白天跑業(yè)務(wù)，晚上搞開(kāi)發(fā)，花了半年時(shí)間解密?chē)?guó)外軟件。此前汪書(shū)福一直認(rèn)為技術(shù)是自己的軟肋，這一次讓他徹底打通了技術(shù)思維瓶頸。

    有一次汪書(shū)福帶著上海的客戶來(lái)深圳玩，公司方面卻要一直等到支票兌現(xiàn)才接待客戶，而且禮數(shù)不周。這種不通人情的做法讓汪書(shū)福深感心寒，他自掏腰包打了圓場(chǎng)，這批上�？蛻糇源撕屯魰�(shū)福結(jié)下深厚交情，直到現(xiàn)在仍保持著業(yè)務(wù)聯(lián)系。

    汪書(shū)福接下來(lái)的這一次跳槽也屬無(wú)意插柳。該公司買(mǎi)了一套產(chǎn)品居然兩個(gè)月無(wú)法應(yīng)用，而汪書(shū)福只花了兩個(gè)小時(shí)便大功告成。他還直言不諱地告訴老板：你所處的市場(chǎng)很好，但只做到了1／10的生意。老板高興地說(shuō)：“小伙子，你來(lái)我們公司干吧�！蓖魰�(shū)福進(jìn)入該公司后的表現(xiàn)證明他對(duì)行業(yè)的見(jiàn)解不是妄談，他領(lǐng)頭的系統(tǒng)集成部只有6個(gè)人，但創(chuàng)利占了公司的一半。汪書(shū)福包攬了洽談、交流、演示等幾乎所有環(huán)節(jié)，曾經(jīng)單槍匹馬舌辯群雄，打敗了那些開(kāi)著奔馳寶馬的競(jìng)爭(zhēng)者，征服了客戶。

    到年終發(fā)獎(jiǎng)金時(shí)，歷史再一次重演。老總面有難色的告訴他，你們部門(mén)盈利了，但公司主業(yè)是虧損的，給你5萬(wàn)吧。盡管這筆錢(qián)已經(jīng)相當(dāng)于其他所有員工的獎(jiǎng)金總和，但是離他應(yīng)得數(shù)目還有很大差距。不過(guò)，熱情高漲的汪書(shū)福沒(méi)有介懷，轉(zhuǎn)年他開(kāi)始注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，到年底再次取得了好成績(jī)。由于提成比例下降，汪書(shū)福自己的收入大幅下降，給團(tuán)隊(duì)的許諾也讓他左右為難。

    放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)涉足系統(tǒng)集成

    二次創(chuàng)業(yè)當(dāng)年勁賺150萬(wàn)

    1997年初，同鄉(xiāng)汪浩拉汪書(shū)福合伙開(kāi)公司，但是曾經(jīng)的失敗合作讓他心有余悸。他對(duì)汪浩說(shuō)，開(kāi)公司如果僅僅是為了掙錢(qián)，就太沒(méi)意思了，還不如到賽格買(mǎi)個(gè)柜臺(tái)就行了。這是一件負(fù)責(zé)任的事，要為員工負(fù)責(zé)，要有長(zhǎng)期打算。兩人達(dá)成共識(shí)，不賣(mài)電腦，不賣(mài)打印機(jī)，而是做有技術(shù)含量的系統(tǒng)集成。兩人甚至約定，相互了解，相互信任，初創(chuàng)期間10萬(wàn)元之內(nèi)開(kāi)銷(xiāo)不必計(jì)效去處。當(dāng)汪書(shū)福正式離職時(shí)，他所在公司的老板也是早有預(yù)感，雖然人才難得，但他也深明大義，支持汪書(shū)福實(shí)現(xiàn)自己的想法。而汪書(shū)福也是一個(gè)有情有義之人，承諾所負(fù)責(zé)的項(xiàng)目還將免費(fèi)維護(hù)一年，公司如果有事還可以找他。

    1997年2月，脈山龍實(shí)業(yè)有限公司正式成立，公司設(shè)在統(tǒng)建樓，有員工7名。汪書(shū)福有大智慧，也不乏小聰明，名片上他不打總經(jīng)理，而是標(biāo)上總工程師。自己當(dāng)家后，汪書(shū)福才發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)同行真不少，光深圳有三十多家，全國(guó)有幾百家。創(chuàng)業(yè)的艱難超出了汪書(shū)福和汪浩的預(yù)期，開(kāi)業(yè)后不久，他們好不容易拿到了上海郊縣的一個(gè)項(xiàng)目，派去5位技術(shù)人員，有4位嫌條件艱苦、待遇不高而離開(kāi)。原定3個(gè)月完成的項(xiàng)目，花了7個(gè)月才通過(guò)驗(yàn)收，公司員工人心浮動(dòng)。但汪書(shū)福挺過(guò)來(lái)了，創(chuàng)業(yè)當(dāng)年，脈山龍經(jīng)營(yíng)收入150多萬(wàn)元。

    進(jìn)軍證券業(yè)營(yíng)收大增

    轉(zhuǎn)戰(zhàn)基金坐收七千萬(wàn)

    成立初期的脈山龍只要有單就攬，電力、政務(wù)各行業(yè)都做過(guò)。而汪書(shū)福認(rèn)為，系統(tǒng)集成有著很強(qiáng)的物業(yè)特性，游擊隊(duì)的做法成不了正規(guī)軍，應(yīng)該盯準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，那么，該從哪個(gè)行業(yè)下手呢？

    機(jī)會(huì)很快來(lái)了，1998年初，汪書(shū)福去看望一位在證券營(yíng)業(yè)部任經(jīng)理的同學(xué)。當(dāng)時(shí)營(yíng)業(yè)部交易系統(tǒng)出了一點(diǎn)問(wèn)題，同學(xué)正拿著手電筒在亂麻般的線路中尋找出錯(cuò)口。汪書(shū)福一眼就看出系統(tǒng)采用的是落后的總線型網(wǎng)絡(luò)，而且施工質(zhì)量極差。這個(gè)場(chǎng)景啟發(fā)了汪書(shū)福，他意識(shí)到應(yīng)主攻證券行業(yè)的系統(tǒng)集成。一方面是因?yàn)樽C券行業(yè)正進(jìn)入新一輪的大發(fā)展時(shí)期，另一方面智能交換機(jī)的出現(xiàn)將促使證券行業(yè)對(duì)IT系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)換代。

    發(fā)展方向確定以后，脈山龍便在證券行業(yè)首次推出了以高品質(zhì)進(jìn)入的策略。汪書(shū)福過(guò)硬的技術(shù)為他在證券業(yè)贏得了人氣。曾經(jīng)有一家證券營(yíng)業(yè)部的交易系統(tǒng)在股市開(kāi)盤(pán)后出現(xiàn)了故障，無(wú)法正常運(yùn)行，連負(fù)責(zé)維護(hù)的供貨商都沒(méi)了招，于是供貨商直接建議客戶找汪書(shū)福，汪書(shū)福在中午休市的短短一個(gè)鐘頭里就排除了故障。

    品質(zhì)牌是脈山龍公司在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的第一個(gè)轉(zhuǎn)型，這一招在散兵游勇居多、靠關(guān)系獲得訂單的市場(chǎng)上果然奏效，市場(chǎng)份額日漸擴(kuò)大。到2000年，脈山龍經(jīng)營(yíng)收入達(dá)到了1500萬(wàn)元。而系統(tǒng)集成行業(yè)在隨后幾年的激烈競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)行了品牌整合，到目前為止，上規(guī)模的公司全國(guó)只有四家，深圳有一家，除了脈山龍外，另一家是專(zhuān)注于證券業(yè)的金證。

    2000年，汪書(shū)福又及時(shí)抓住了一次“沒(méi)有對(duì)手”的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這一年，南方基金管理公司搬遷，脈山龍承攬了它的系統(tǒng)集成項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)，同行們都認(rèn)為基金市場(chǎng)太小而很少涉入，汪書(shū)福卻意識(shí)到了其中的潛力，并搶先進(jìn)入了這個(gè)市常當(dāng)2001年基金迎來(lái)大發(fā)展時(shí)，脈山龍已經(jīng)順利地圈走了他們想要的項(xiàng)目，取得了近80％的份額。

    汪書(shū)福把這個(gè)轉(zhuǎn)變看作是脈山龍經(jīng)營(yíng)策略上的第二次轉(zhuǎn)型。證券業(yè)從2000年來(lái)一直蕭條至今，如果沒(méi)有從該行業(yè)及時(shí)轉(zhuǎn)移的話，公司將可能遭遇滅頂之災(zāi)。2002年，脈山龍把經(jīng)營(yíng)收入做到了7000萬(wàn)。

    三轉(zhuǎn)型專(zhuān)注共性服務(wù)

    急充電傾心MBA學(xué)習(xí)

    2001年他參加了思科的供應(yīng)商大會(huì)，在交流中他才發(fā)現(xiàn)自己陷入了繁雜的公司具體事務(wù)，沒(méi)能站在更高的角度思索公司的未來(lái)，而管理中遇到的種種瓶頸又使他意識(shí)到脈山龍的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略必須再上一個(gè)新臺(tái)階。汪書(shū)福痛下決心完全跳出工作，于2002年到北大光華管理學(xué)院讀MBA.在那里，同學(xué)們都有著相似的成長(zhǎng)的煩惱，大家可以盡情探討，而又無(wú)利害沖突。上課時(shí)，汪書(shū)福是提問(wèn)最多的人，因?yàn)樗�有著太多的困惑，系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)拓寬了他的視野，理清了他的思路。

    汪書(shū)福認(rèn)為，一次成功只能是巧合，要想不斷成功，就必須抽絲剝繭，找到問(wèn)題的關(guān)鍵。系統(tǒng)集成行業(yè)看似賣(mài)產(chǎn)品，實(shí)質(zhì)上卻是信息整合的過(guò)程，每個(gè)環(huán)節(jié)都有具體分工，現(xiàn)在大多數(shù)公司都專(zhuān)注于行業(yè)應(yīng)用，但是未來(lái)中國(guó)系統(tǒng)集成商的整合還會(huì)加劇。因此，脈山龍如果不想受限于行業(yè)發(fā)展，就只有走品牌之路，針對(duì)行業(yè)的共性部分提供服務(wù)，而把個(gè)性服務(wù)交給金證這樣的專(zhuān)業(yè)公司去做。

    汪書(shū)福始終充滿了危機(jī)感，他認(rèn)為證券業(yè)和基金業(yè)的容量始終是有限的。第三次戰(zhàn)略調(diào)整——以品牌整合資源的商業(yè)模式在汪書(shū)福的頭腦中漸漸清晰起來(lái)，從2002年底，脈山龍的業(yè)務(wù)拓展到了石化、能源領(lǐng)域。2003年，公司經(jīng)營(yíng)收入超過(guò)了1億元；2004年，他們又將“模式移植”到了軍工、制造等領(lǐng)域，這一年，公司的營(yíng)業(yè)收入達(dá)到了2億元。

    不過(guò)，汪書(shū)福并不滿足這樣的成績(jī)。他給記者舉例說(shuō)，目前中國(guó)IT服務(wù)一年的市場(chǎng)需求量高達(dá)4000億元，而且還在以17％至25％的速度上升，而目前提供這類(lèi)服務(wù)的公司產(chǎn)值最大的也不過(guò)20億，前三名加起來(lái)也不足40億。這說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)還沒(méi)有人勝出，還沒(méi)有人能夠壟斷。至于脈山龍的未來(lái)，從沒(méi)有在逆境中喪失過(guò)信心的汪書(shū)福，現(xiàn)在更是豪情滿懷，他希望脈山龍未來(lái)5年能躋身中國(guó)IT技術(shù)服務(wù)5強(qiáng)行列。

    汪書(shū)福妙語(yǔ)

    一個(gè)人成功一次是巧合，一個(gè)公司的成功不能靠巧合，所以要搞清楚企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。

    企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力不在于掌控資源的數(shù)量，而在于掌控能力的大校人生需要不斷調(diào)整定位，但不應(yīng)設(shè)立過(guò)高的目標(biāo)，這樣才會(huì)看到自己的進(jìn)步，人生的快樂(lè)也會(huì)多一些。

    永遠(yuǎn)不要低估男人肩膀所能承受的力量。

    做企業(yè)就像打高爾夫，遇強(qiáng)則強(qiáng)，遇弱則弱。如果對(duì)手水平太低，就會(huì)隨意發(fā)揮，甚至打壞幾桿也不介意。因此，要選擇對(duì)手。

    汪書(shū)福，深圳市脈山龍信息技術(shù)股份有限公司總裁。江西人，1969年10月生。1991年畢業(yè)于合肥工業(yè)大學(xué)計(jì)算機(jī)與信息專(zhuān)業(yè)。1991年至1993年，在九江市江西無(wú)線電廠設(shè)計(jì)科任工程師。1997年，創(chuàng)立深圳市脈山龍實(shí)業(yè)有限公司，開(kāi)發(fā)并推出了金融綜合信息系統(tǒng)系列軟件產(chǎn)品。2002年12月公司完成股份制改造，正式更名為深圳市脈山龍信息技術(shù)股份有限公司。