白領(lǐng)一族和老中醫(yī)

    雖然誰都清楚與老板的關(guān)系多么重要，但是恐怕只有一部分人敢于也善于主動和老板溝通，而能夠在與老板的溝通中求得主導(dǎo)地位的，恐怕就是少之又少了。一些銷售人員雖然自詡是與各種人打交道的行家，可以和客戶中的老板們輕松周旋，但在面對自己的老板時(shí)，卻再也沒有那種駕輕就熟的感覺，變得心中沒底。

    其實(shí)，與老板、與同事、與下屬的溝通和與客戶的溝通，其道理是一樣的，都是與人的溝通。無論自己在對方面前顯得傲慢還是謙卑，從容還是局促，都應(yīng)該只是自己為了達(dá)到溝通目的所表現(xiàn)出來的外在表象，而自己在內(nèi)心中應(yīng)該與對方保持平等，無論對方是什么地位和身份。

    老板之所以重要，在于老板有權(quán)接受或拒絕你的請求，在于老板有權(quán)布置并檢查你的工作。如此說來，老板的確對下屬的職業(yè)生涯有著舉足輕重甚至生殺予奪的影響。似乎一個(gè)下屬很難與老板均衡地站在同一個(gè)天平上對話，但是也應(yīng)該換個(gè)角度來考慮，就是，你的老板也有求于你。這里的“求”，意味著你的老板需要你，否則你這個(gè)職位要么根本就不會存在，要么就會是另一個(gè)人坐你的位子。既然彼此需要，就可以也應(yīng)該用平視的眼光把老板分析一下。

    首先，看一看老板究竟從你這里需要些什么，他需要你盡職盡責(zé)地把工作干好，所以你是他的手；他需要你把他不了解的情況及時(shí)匯報(bào)給他，所以你是他的眼睛和耳朵；他有時(shí)候需要你幫他出出主意，所以你是他的大腦；他有時(shí)候需要你站出來替他說話，也有時(shí)候需要你替他保守秘密，所以你是他的嘴巴；他需要你和他緊密地站在一起，使他感覺更穩(wěn)當(dāng)，所以你是他的腳。你的老板沒有三頭六臂，也沒有千里眼、順風(fēng)耳，有時(shí)候他比你更脆弱、更加危機(jī)四伏，他需要你的支撐才能站得住腳并往上爬。

    既然你的老板對你有這么多的需要，你們之間就有了平等交換的基礎(chǔ)。好了，你可以再看一看，他可能有些什么東西來與你交換，最好能夠分析出他肯付出的最大代價(jià)是什么。他為了讓你把工作干得更好，可能并不反對為你提供必需的培訓(xùn)；為了讓你安心工作，可能愿意給你漲些工資；為了讓你替他多了解些情況，可能同意你經(jīng)常四處跑跑；為了讓你出些主意，可能愿意把一些內(nèi)幕消息透露給你；為了在關(guān)鍵時(shí)刻得到你的支持，可能愿意盡力滿足你的某些要求。

    雙方都需要對方，雙方也都愿意拿出自己的某些東西來換取對方手中的東西，從理論上講，在兩個(gè)理智的人之間就一定能找到利益的平衡點(diǎn)。所以，只要分析出老板對你都有哪些需要，他可能付出些什么，你在和他的溝通中就有了立足點(diǎn)，就有了籌碼，你就不會再回避與老板的溝通，甚至可以在溝通中尋求主動。

    那么，怎樣分析出老板究竟是否有求于你，對你都有哪些需要，他又愿意為你付出些什么呢？其實(shí)分析本身并不難，難就難在沒有足夠多用來分析的素材，所以在分析之前的觀察就更為重要了，就像醫(yī)術(shù)水平高低不同的醫(yī)生，對于同一份白紙黑字的病歷所分析出的病因和提出的藥方可能不會有天壤之別，但對同一位活生生的病人的觀察，卻可能總結(jié)出完全不同的癥狀，由此分析得出的結(jié)論就可能差之千里。

    說到醫(yī)術(shù)，我倒覺得白領(lǐng)一族應(yīng)該學(xué)學(xué)老中醫(yī)，也要對老板們經(jīng)常地“望聞問切”一番，正是這種觀察的水平直接決定了分析和判斷的正確與否。

    “望”，不少人懂得要對老板察言觀色，可惜目的只是為了在老板不開心的時(shí)候躲遠(yuǎn)一些，在老板開心的時(shí)候套近乎、提要求。對老板喜怒哀樂的觀察，其實(shí)是要了解老板喜怒哀樂的原因，這樣就可以知道各方面利益在老板心中天平上占據(jù)怎樣的砝碼。案例中的洪鈞，就是通過對科克的“望”，敏銳地覺察到科克對他的關(guān)注。

    “聞”，職場中人要培養(yǎng)自己的政治嗅覺，因?yàn)橛腥说牡胤骄陀姓�治，各方利益在矛盾中求統(tǒng)一，在爭斗中求平衡。要“聞”出老板在錯(cuò)綜復(fù)雜的利益關(guān)系中的立場，“聞”出老板對自己的態(tài)度和定位。洪鈞正是靠著靈敏的“嗅覺”，聞出了科克和杰森之間的不同尋常的利害沖突。

    “問”，大多數(shù)人基本上把“問”的權(quán)力拱手送給了老板，而自己只保留了“答”的權(quán)力，這也無可厚非。但是，可以巧妙地在“答”中發(fā)“問”，用自己的回答來引導(dǎo)老板的下一個(gè)問題，用自己的回答來引導(dǎo)老板也講出他的觀點(diǎn)。大多數(shù)老板恐怕都是健談的和有表現(xiàn)欲的，如果你能做一名好的聽眾，相信你會大有收獲。洪鈞始終是在看似被動地回答科克的提問，但是他在回答中就能引導(dǎo)科克不再把他當(dāng)作維西爾北京的負(fù)責(zé)人，而是仍作為ICE的代理首席代表來交談。

    “切”，想給老板“把脈”的確不是一件容易的事，但是“切”比前面的“望”、“聞”和“問”都更深入，所謂摸到老板的“脈搏”，其實(shí)就是發(fā)現(xiàn)老板最關(guān)切的東西是什么，知道他因?yàn)槭裁床艜�心跳得最劇烈。了解到老板最關(guān)切什么、最重視什么，就可以分析自己在老板心目中的位置如何，也可以在需要的時(shí)候，把自己和老板的最關(guān)切點(diǎn)聯(lián)系起來，引起老板對自己的關(guān)切和重視。洪鈞在與科克的交談中，可以把握到科克其實(shí)最關(guān)心的并不是維西爾中國的銷售業(yè)績，而是他最后問的那個(gè)問題，維西爾亞太區(qū)如何幫助維西爾中國公司，即維西爾的亞太區(qū)與中國區(qū)的關(guān)系應(yīng)該怎樣，洪鈞可以“切”到科克最關(guān)切的是如何打造一個(gè)讓他信任和放心的維西爾中國公司。

望、聞、問、切，知己知彼，和老板的溝通就不再是一樁痛苦的事了。