[國(guó)內(nèi)動(dòng)態(tài)]泉州鞋服企業(yè)試水直營(yíng)和加盟

　　也許你常常出入鞋服專賣店，但它終究不過(guò)是你的一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)所；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，專賣店卻關(guān)乎形象、利潤(rùn)，乃至整個(gè)企業(yè)的成敗，企業(yè)對(duì)這一銷售渠道是從來(lái)不敢輕視的。

　　早些時(shí)候，泉州鞋服企業(yè)只要在每個(gè)區(qū)域找到有實(shí)力的代理商，再由代理商負(fù)責(zé)鋪設(shè)專賣網(wǎng)點(diǎn)，就可坐享一年數(shù)千萬(wàn)乃至數(shù)個(gè)億的銷售額。但隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，這種把市場(chǎng)開(kāi)拓與銷售打包給代理商的方式，漸漸就有了弊端。于是，企業(yè)開(kāi)始突破區(qū)域代理的限制，采取直營(yíng)或直接加盟的模式，以使專賣店更好地體現(xiàn)企業(yè)品牌、形象，同時(shí)為企業(yè)帶來(lái)最大的利潤(rùn)。

　　企業(yè)起步借助代理獲發(fā)展

　　泉州多數(shù)鞋服企業(yè)有過(guò)外銷發(fā)家史，大規(guī)模做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)專賣是近十年的事情。在擴(kuò)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、走品牌專賣的初級(jí)階段，各省市的鞋服批發(fā)商就成了廠家擴(kuò)展市場(chǎng)的招商對(duì)象。不管哪個(gè)企業(yè)，想讓產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)盡早形成規(guī)模，最有效最直接的辦法就是通過(guò)在區(qū)域鞋服銷售界有一定影響力的批發(fā)商來(lái)招商鋪點(diǎn)，自己則主要做好品牌宣傳和渠道管理工作。

　　在大多數(shù)企業(yè)剛剛開(kāi)始代理擴(kuò)張的時(shí)候，很多有實(shí)力的區(qū)域代理商可以直接掌握一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的命運(yùn)。有些代理商的流動(dòng)資金比企業(yè)還多，而且可能代理一個(gè)品牌后，一年就可以賺幾千萬(wàn)，比廠家賺的還多。有些企業(yè)甚至需要向代理商借錢來(lái)生產(chǎn)、宣傳。

　　晉江某鞋企的張總告訴記者，早期有幾個(gè)經(jīng)銷商給了他很大的支持，不僅幫助企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，而且每次訂貨都先打款進(jìn)來(lái)，讓企業(yè)有足夠的流動(dòng)資金采購(gòu)原料、安排生產(chǎn)。在代理商的支持下，如今公司已由創(chuàng)業(yè)階段進(jìn)入年收入幾千萬(wàn)元的發(fā)展階段。

　　競(jìng)爭(zhēng)加劇網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)遇阻力

　　通過(guò)把區(qū)域市場(chǎng)交給代理商，由代理商招收加盟商，各大鞋服企業(yè)迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大規(guī)模鋪設(shè)專賣網(wǎng)點(diǎn)。這樣一來(lái)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必然加劇，加上專賣鋪設(shè)成本不斷攀升，依靠代理商擴(kuò)展專賣的難度無(wú)疑也會(huì)增大。而專賣絕對(duì)數(shù)量是關(guān)系企業(yè)利潤(rùn)的主要因素之一，在專賣拓展不利、銷售增長(zhǎng)有限的情況下，企業(yè)和代理商難免產(chǎn)生矛盾。

　　某服裝企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)分析，以前市場(chǎng)上可見(jiàn)鞋服品牌數(shù)量有限，代理商只需通過(guò)原有批發(fā)渠道，再輔以招商，就可順利鋪點(diǎn)。如今，不僅招商難，鋪點(diǎn)費(fèi)用也高，而且，大家都在搶代理商，個(gè)別有實(shí)力的代理商同時(shí)代理幾個(gè)品牌，想通過(guò)代理商大規(guī)模占據(jù)市場(chǎng)已經(jīng)不容易。

　　另一企業(yè)的老總也說(shuō)，由代理商擴(kuò)展市場(chǎng)對(duì)剛起步的企業(yè)來(lái)說(shuō)見(jiàn)效快，一年由幾百萬(wàn)的銷售額上升到幾千萬(wàn)挺容易，但對(duì)有一定規(guī)模的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣的速度顯然不夠。而且，由代理商管理加盟商，一方面加盟商利潤(rùn)過(guò)低，另一方面品牌形象難以保證。而在單店絕對(duì)銷量下降的情況下，加盟商已經(jīng)很難賺到錢，企業(yè)又無(wú)法直接給他們施加壓力。

　　企業(yè)求變跳過(guò)代理來(lái)鋪點(diǎn)

　　為了改變渠道發(fā)展停滯的局面，企業(yè)開(kāi)始嘗試變革，有些直接開(kāi)設(shè)自營(yíng)、直營(yíng)店，有些則采用單店加盟方式，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的直接掌控。像帝牌、亞禮得、勁霸等都開(kāi)始與代理商共同瓜分福建市場(chǎng)，不僅自己開(kāi)直營(yíng)店，也直接控制加盟店，而不再把銷售權(quán)完全交給代理商。

　　一家服裝企業(yè)的營(yíng)銷副總說(shuō)，雖然目前泉州企業(yè)大規(guī)模在全國(guó)走直營(yíng)、直接加盟路線的還比較少，但在區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)比較多，特別是在福建市場(chǎng)。他說(shuō)，直接鋪設(shè)專賣店對(duì)剛起步的企業(yè)而言比較吃力，要耗費(fèi)大量人力物力，而且見(jiàn)效慢。但在一些代理商做了比較久、成效又不明顯的地方，企業(yè)直接介入就會(huì)比較有利。

　　該副總說(shuō)，對(duì)泉州企業(yè)來(lái)說(shuō)，在泉州甚至整個(gè)福建，廠家完全可以也有必要自主控制市場(chǎng)。因?yàn)檫@是企業(yè)的大本營(yíng)，把市場(chǎng)掌握在企業(yè)手里，做好品牌知名度，就會(huì)有根本優(yōu)勢(shì)，與代理商、加盟商談判時(shí)就可理直氣壯地拿出成功樣本，增加合作商家和消費(fèi)者的信心。