[國內(nèi)動態(tài)]泉州鞋服企業(yè)試水直營和加盟

　　也許你常常出入鞋服專賣店，但它終究不過是你的一個消費場所；對企業(yè)來說，專賣店卻關(guān)乎形象、利潤，乃至整個企業(yè)的成敗，企業(yè)對這一銷售渠道是從來不敢輕視的。

　　早些時候，泉州鞋服企業(yè)只要在每個區(qū)域找到有實力的代理商，再由代理商負(fù)責(zé)鋪設(shè)專賣網(wǎng)點，就可坐享一年數(shù)千萬乃至數(shù)個億的銷售額。但隨著競爭加劇，這種把市場開拓與銷售打包給代理商的方式，漸漸就有了弊端。于是，企業(yè)開始突破區(qū)域代理的限制，采取直營或直接加盟的模式，以使專賣店更好地體現(xiàn)企業(yè)品牌、形象，同時為企業(yè)帶來最大的利潤。

　　企業(yè)起步借助代理獲發(fā)展

　　泉州多數(shù)鞋服企業(yè)有過外銷發(fā)家史，大規(guī)模做國內(nèi)市場專賣是近十年的事情。在擴展國內(nèi)市場、走品牌專賣的初級階段，各省市的鞋服批發(fā)商就成了廠家擴展市場的招商對象。不管哪個企業(yè)，想讓產(chǎn)品在區(qū)域市場盡早形成規(guī)模，最有效最直接的辦法就是通過在區(qū)域鞋服銷售界有一定影響力的批發(fā)商來招商鋪點，自己則主要做好品牌宣傳和渠道管理工作。

　　在大多數(shù)企業(yè)剛剛開始代理擴張的時候，很多有實力的區(qū)域代理商可以直接掌握一個品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅拿�運。有些代理商的流動資金比企業(yè)還多，而且可能代理一個品牌后，一年就可以賺幾千萬，比廠家賺的還多。有些企業(yè)甚至需要向代理商借錢來生產(chǎn)、宣傳。

　　晉江某鞋企的張總告訴記者，早期有幾個經(jīng)銷商給了他很大的支持，不僅幫助企業(yè)開拓市場，而且每次訂貨都先打款進(jìn)來，讓企業(yè)有足夠的流動資金采購原料、安排生產(chǎn)。在代理商的支持下，如今公司已由創(chuàng)業(yè)階段進(jìn)入年收入幾千萬元的發(fā)展階段。

　　競爭加劇網(wǎng)點鋪設(shè)遇阻力

　　通過把區(qū)域市場交給代理商，由代理商招收加盟商，各大鞋服企業(yè)迅速在國內(nèi)市場大規(guī)模鋪設(shè)專賣網(wǎng)點。這樣一來，市場競爭必然加劇，加上專賣鋪設(shè)成本不斷攀升，依靠代理商擴展專賣的難度無疑也會增大。而專賣絕對數(shù)量是關(guān)系企業(yè)利潤的主要因素之一，在專賣拓展不利、銷售增長有限的情況下，企業(yè)和代理商難免產(chǎn)生矛盾。

　　某服裝企業(yè)營銷總監(jiān)分析，以前市場上可見鞋服品牌數(shù)量有限，代理商只需通過原有批發(fā)渠道，再輔以招商，就可順利鋪點。如今，不僅招商難，鋪點費用也高，而且，大家都在搶代理商，個別有實力的代理商同時代理幾個品牌，想通過代理商大規(guī)模占據(jù)市場已經(jīng)不容易。

　　另一企業(yè)的老總也說，由代理商擴展市場對剛起步的企業(yè)來說見效快，一年由幾百萬的銷售額上升到幾千萬挺容易，但對有一定規(guī)模的企業(yè)來說，這樣的速度顯然不夠。而且，由代理商管理加盟商，一方面加盟商利潤過低，另一方面品牌形象難以保證。而在單店絕對銷量下降的情況下，加盟商已經(jīng)很難賺到錢，企業(yè)又無法直接給他們施加壓力。

　　企業(yè)求變跳過代理來鋪點

　　為了改變渠道發(fā)展停滯的局面，企業(yè)開始嘗試變革，有些直接開設(shè)自營、直營店，有些則采用單店加盟方式，加強對市場的直接掌控。像帝牌、亞禮得、勁霸等都開始與代理商共同瓜分福建市場，不僅自己開直營店，也直接控制加盟店，而不再把銷售權(quán)完全交給代理商。

　　一家服裝企業(yè)的營銷副總說，雖然目前泉州企業(yè)大規(guī)模在全國走直營、直接加盟路線的還比較少，但在區(qū)域市場已經(jīng)比較多，特別是在福建市場。他說，直接鋪設(shè)專賣店對剛起步的企業(yè)而言比較吃力，要耗費大量人力物力，而且見效慢。但在一些代理商做了比較久、成效又不明顯的地方，企業(yè)直接介入就會比較有利。

　　該副總說，對泉州企業(yè)來說，在泉州甚至整個福建，廠家完全可以也有必要自主控制市場。因為這是企業(yè)的大本營，把市場掌握在企業(yè)手里，做好品牌知名度，就會有根本優(yōu)勢，與代理商、加盟商談判時就可理直氣壯地拿出成功樣本，增加合作商家和消費者的信心。