MOTO租TCL2000名促銷員 合作計(jì)劃漸進(jìn)

    這個(gè)浩蕩的涉及2000人的租用計(jì)劃，就這樣突然且戲劇性地開始了。

　　2005年11月23日下午3點(diǎn)，重慶涪陵，摩托羅拉涪陵片區(qū)銷售主管李某在剛剛接到公司下達(dá)的“全面租用TCL促銷員銷售摩托羅拉手機(jī)”的通知后，來到涪陵國(guó)美賣場(chǎng)，態(tài)度傲慢地將幾款摩托羅拉手機(jī)模型扔在TCL手機(jī)專柜上，李某對(duì)TCL促銷員楊小姐說道：“把模型擺在柜臺(tái)里面，你們TCL垮了，給員工發(fā)不起工資了，來求 MOTO 發(fā)錢，以后你們就賣 MOTO 手機(jī)嘛�！�

　　李的傲慢以及對(duì)“TCL垮了”的枉自斷言，招致楊小姐以及一旁康佳、諾基亞等品牌手機(jī)促銷員不滿，楊更是當(dāng)即將摩托手機(jī)模型拿出柜臺(tái)。雙方就此僵持，不歡而散。

　　TCL移動(dòng)涪陵辦事處以此“涪陵國(guó)美事件”撰寫的《MOTO人心中的TCL》，讓摩托羅拉牽手TCL移動(dòng)開展的全國(guó)性手機(jī)終端合作，一開局就投下了些許陰影。摩托羅拉在敦促全國(guó)各地分公司加速執(zhí)行“租用”計(jì)劃的郵件中，原文轉(zhuǎn)發(fā)了該文，并提醒摩托羅拉全國(guó)銷售人員，在接下來的計(jì)劃推進(jìn)中要“注意工作方式和態(tài)度，立刻組織培訓(xùn)”。

　　11月28日以后，原本對(duì)此項(xiàng)計(jì)劃還不甚明了的摩托羅拉各地分公司銷售主管紛紛出動(dòng)，“拉網(wǎng)式”地拜訪散落于各地大小手機(jī)賣場(chǎng)的TCL促銷人員，并將這些人員登記造冊(cè)。

　　摩托羅拉緊急登記TCL促銷員

　　11月29日，在深圳華強(qiáng)北商業(yè)街上班的TCL手機(jī)促銷員小馬(化名)看起來有些茫然。“我也聽說了這個(gè)事情，但是公司到目前還沒有給我們什么說法�！彼�告訴記者，這兩天，摩托羅拉深圳公司的銷售代表已經(jīng)將其姓名、手機(jī)號(hào)碼、所在店名登記下來，“以后工資怎么結(jié)算現(xiàn)在還不是太清楚”。

　　小馬透露，“摩托羅拉銷售代表在拜訪時(shí)通知我們，從12月1日開始，我們可以同時(shí)賣TCL和摩托羅拉的手機(jī)，每天要向摩托羅拉反饋銷售情況，提成暫時(shí)還是TCL公司跟我們結(jié)算”。

　　在TCL移動(dòng)公司11月24日下發(fā)給員工的一份《關(guān)于與 MOTO 合作銷售數(shù)據(jù)上報(bào)的通知 》中，TCL移動(dòng)針對(duì)“12月1日開始的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)MOTO產(chǎn)品的銷售工作”說明如下：

　　11月26日開始，MOTO市場(chǎng)代表對(duì)TCL導(dǎo)購(gòu)員的手機(jī)或小靈通號(hào)碼進(jìn)行注冊(cè)，首批對(duì)各區(qū)域僅有TCL導(dǎo)購(gòu)員而MOTO沒有設(shè)置導(dǎo)購(gòu)員的售點(diǎn)中的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行注冊(cè)，在11月31日前完成；

　　為防止系統(tǒng)可能出現(xiàn)的問題，保障導(dǎo)購(gòu)員的銷售回報(bào)，MOTO市場(chǎng)代表同時(shí)會(huì)下發(fā)銷售周報(bào)與臺(tái)賬，由導(dǎo)購(gòu)員在銷售后對(duì)IMEI號(hào)(相當(dāng)于每部手機(jī)的身份證號(hào))與消費(fèi)者信息等進(jìn)行紀(jì)錄，由TCL各區(qū)域市場(chǎng)代表每周進(jìn)行匯總至分支機(jī)構(gòu)；

　　各分支機(jī)構(gòu)通知各區(qū)域?qū)з?gòu)員在銷量上報(bào)中必須采用真實(shí)與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，總部會(huì)與MOTO對(duì)臺(tái)賬與短信數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì)，同時(shí)對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)控。

　　這個(gè)龐大的合作計(jì)劃牽動(dòng)了幾乎所有TCL與摩托羅拉的全國(guó)銷售人員。

　　摩托羅拉以極為簡(jiǎn)要的表述向其各地區(qū)城市經(jīng)理概括了此次與TCL的渠道合作計(jì)劃：“為了更好地拓展市場(chǎng)，公司決定采用類似‘租用’TCL促銷員的形式，在沒有摩托羅拉促銷員的零售店內(nèi)推廣摩托羅拉產(chǎn)品�！�

　　摩托羅拉在11月25日后給各城市經(jīng)理下達(dá)的指令為，“TCL公司已完成與本公司員工的溝通，請(qǐng)各位銷售經(jīng)理通知相關(guān)人員馬上開始拜訪 TCL 的促銷員�！�

　　據(jù)摩托羅拉銷售人士說，TCL已向摩托羅拉提供了所有促銷人員名單，具體工作安排為：在拜訪過程中，如發(fā)現(xiàn)零售店有TCL促銷員但不在已有名單中，將零售店信息報(bào)公司補(bǔ)錄入系統(tǒng)；繼續(xù)給TCL促銷員注冊(cè)，TCL促銷員所在零售店如已有MOTO促銷員，該TCL促銷員同樣可以注冊(cè)；若TCL促銷員與MOTO促銷員同在一家店，MOTO促銷員銷量完成仍以整個(gè)零售店的目標(biāo)和銷量來計(jì)算，也就是包括TCL促銷員的銷量。

　　摩托羅拉深圳公司人士說，實(shí)際上，摩托羅拉現(xiàn)在掌握的TCL促銷員信息已經(jīng)包括了所有TCL終端渠道的人員，而不僅僅是公司此前表述的“在沒有摩托羅拉促銷員的零售店內(nèi)”的TCL促銷人員。

　　12月1日，針對(duì)此次“租用”計(jì)劃，TCL移動(dòng)公司在接受本報(bào)記者采訪時(shí)回復(fù)為：“這只是一次渠道合作，TCL的促銷員會(huì)在摩托羅拉沒有駐店促銷員的零售店里幫他們銷售手機(jī)，最主要在三四線城市。”

　　該TCL官方人士證實(shí)，此次合作涉及TCL促銷人員在“2000人左右”。

　　TCL得到什么？

　　TCL官方人士對(duì)本報(bào)強(qiáng)調(diào)，與摩托羅拉的合作僅限于戰(zhàn)略上的“協(xié)議”行為，目前雙方尚未涉及任何資本層面的談判，“對(duì)促銷員的考核方式?jīng)]有任何影響，不管銷售MOTO、阿爾卡特還是TCL產(chǎn)品，所有費(fèi)用都是我們支付給他們，我們公司統(tǒng)一結(jié)算。促銷員的管理仍是我們負(fù)責(zé)，MOTO會(huì)有培訓(xùn)的義務(wù)，主要是進(jìn)行產(chǎn)品方面的培訓(xùn)”。

　　這一點(diǎn)在摩托羅拉深圳公司人士處得到印證，他表示：“我們對(duì)TCL促銷員的管理重點(diǎn)是在數(shù)據(jù)上報(bào)、臺(tái)帳填寫、產(chǎn)品培訓(xùn)和柜臺(tái)陳列上，TCL促銷員的獎(jiǎng)勵(lì)將由TCL公司跟進(jìn)�！�

　　“這是一個(gè)典型的君子協(xié)定�！痹撃ν辛_拉人士認(rèn)為，2003年手機(jī)市場(chǎng)的血戰(zhàn)中，沖到前面的國(guó)產(chǎn)品牌TCL、波導(dǎo)與跨國(guó)巨頭摩托羅拉、諾基亞皆是對(duì)手，如今TCL為沒有血緣關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售手機(jī)，這對(duì)雙方誠(chéng)信度以及協(xié)作對(duì)接的考驗(yàn)是巨大的。

　　從公開的信息看來，摩托羅拉每天只需從TCL促銷員處核實(shí)銷售數(shù)據(jù)，最后與TCL移動(dòng)公司統(tǒng)一結(jié)算。TCL因此得到了什么？

　　對(duì)于今年前三個(gè)季度虧損額高達(dá)13億港幣的TCL手機(jī)業(yè)務(wù)而言，很難想象會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出任何慷慨的友情饋贈(zèng)。

　　TCL官方人士指出，摩托羅拉中低檔手機(jī)的銷售重鎮(zhèn)在三、四級(jí)市場(chǎng)，但摩托羅拉在這些城市銷售能力較弱，雙方合作將有助于摩托羅拉開拓此類市場(chǎng)。但該官方人士對(duì)記者關(guān)于“此舉是否利于分?jǐn)俆CL渠道成本”的追問表示“無法回答”，只是簡(jiǎn)單回復(fù)說“TCL可以從中享受到摩托羅拉的培訓(xùn)與管理經(jīng)驗(yàn)”。

　　據(jù)上述TCL深圳促銷員小馬透露，公司在促銷員上承擔(dān)的費(fèi)用還是比較大的，一方面除了促銷員一定比例的底薪外，還有促銷員駐店交納的“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”，“比如在易天、恒波這些專業(yè)連鎖店，我們進(jìn)店統(tǒng)一的著裝都是要交費(fèi)的”。TCL官方?jīng)]有回答摩托羅拉是否也分擔(dān)這些費(fèi)用。

　　沒有資本合作？

　　顯然，這種被業(yè)界皆認(rèn)為“從未有過”的協(xié)議式合作方式對(duì)雙方磨合的考驗(yàn)是巨大的。

　　針對(duì)“涪陵國(guó)美事件”，TCL咨詢銷售部在向摩托羅拉發(fā)去的一封“關(guān)于雙方合作中的幾個(gè)重要問題”郵件中說：“我們將會(huì)按照劉總(TCL通訊CEO劉飛)的指示全力推動(dòng)TCL與MOTO的合作，但到今天(11月28日)，整體工作推進(jìn)速度的確很慢，如果這樣，12月份的銷售工作估計(jì)很難取得預(yù)期的銷量和目標(biāo)�！�

　　TCL在隨后的建議中直言這種協(xié)議合作初期的尷尬：“在行政上我們相互之間都無法約束對(duì)方的業(yè)務(wù)人員 , 我相信彼此雙方都非常有合作的誠(chéng)意……如果一線這樣的合作方式 , 肯定對(duì)整體的合作帶來非常大的影響。至少我們要形成如下的承諾，如一方人員做出違反雙方合作與利益的事件，責(zé)任方必須對(duì)當(dāng)事人做出相應(yīng)的懲罰，現(xiàn)在合作還未正式開始，一旦正式開始，若不能做到這一點(diǎn)，恐怕難度會(huì)很大�！�

　　TCL方面要求，必須建立相應(yīng)的“投訴與處理機(jī)制”，并要求摩托羅拉早日落實(shí)培訓(xùn)計(jì)劃，同時(shí)加強(qiáng)兩家公司總部以外“分支機(jī)構(gòu)與分支機(jī)構(gòu)的聯(lián)系”。

　　不少業(yè)界人士均認(rèn)為，此次摩托羅拉與TCL大動(dòng)干戈的合作，如果沒有進(jìn)一步的資本協(xié)議，令人難以理解。

　　對(duì)“是否雙方有進(jìn)一步合作”的問題，TCL移動(dòng)官方回答為“到目前沒有這個(gè)打算”。

　　從12月1日起，摩托羅拉開始為其“搶占中低端、搶占市場(chǎng)份額”戰(zhàn)略大規(guī)模鋪貨。據(jù)記者在手機(jī)銷售店了解，近期摩托羅拉將有261等型號(hào)的9款新機(jī)型上市，其中多款是1500元以下帶30萬像素?cái)z像頭手機(jī)。

　　根據(jù)計(jì)劃，這些產(chǎn)品將迅速延伸到TCL終端渠道中�！拔覀儠�(huì)每周核查一次進(jìn)度，以保證該計(jì)劃按期完成。”摩托羅拉在給各城市經(jīng)理下達(dá)的指令中如此表示。（施言）