張躍：在否定中超越

　　9月10日，國(guó)家稅務(wù)總局計(jì)劃統(tǒng)計(jì)司與中國(guó)稅務(wù)雜志社在京聯(lián)合推出2004年納稅百?gòu)?qiáng)排行榜。將此與2004年福布斯公布的中國(guó)富豪排行榜（200名）做對(duì)比，可以發(fā)現(xiàn)，私營(yíng)企業(yè)納稅百?gòu)?qiáng)排行榜中有12位富豪上榜，其中排行第43、張躍旗下的長(zhǎng)沙遠(yuǎn)大空調(diào)有限公司納稅1.40億元，位居第8名。  　　出生地：湖南長(zhǎng)沙  　　出生年月：1960年  　　現(xiàn)任職務(wù)：遠(yuǎn)大空調(diào)有限公司董事長(zhǎng)、總裁  　　創(chuàng)業(yè)時(shí)間：1988年  　　座右銘：要孜孜不倦地追求知識(shí)。不是指那種很刻板的知識(shí)，還包括生活方式的認(rèn)知和品位、感受，這是決定一個(gè)人是否幸福的重要方面。要在知識(shí)中找到美感，體會(huì)到享受。  　　有時(shí)候，機(jī)會(huì)會(huì)讓人喪失警惕、喪失斗志、削弱毅力。當(dāng)機(jī)會(huì)褪去的時(shí)候，企業(yè)就面臨衰退和死亡。  　　位于長(zhǎng)沙市東郊的遠(yuǎn)大城，是張躍一手締造的企業(yè)王國(guó)———遠(yuǎn)大空調(diào)有限公司。這里環(huán)境優(yōu)美，綠草如茵。來(lái)到這里，你更像是進(jìn)入了一個(gè)公園，很難將其與全球最大的吸收式空調(diào)（非電空調(diào)）制造基地聯(lián)系起來(lái)。  　　但是現(xiàn)在，面對(duì)這如畫(huà)的美景，面對(duì)眾多來(lái)賓對(duì)遠(yuǎn)大創(chuàng)業(yè)17年來(lái)在技術(shù)等領(lǐng)域取得的“26個(gè)全球第一”和精細(xì)管理的由衷贊嘆，總裁張躍的心里不但自豪不起來(lái)，而且有些著急。  　　不久前，張躍在深圳與華為總裁任正非會(huì)晤，華為的發(fā)展給了他太多震撼和啟示，也使他重新審視遠(yuǎn)大近年的發(fā)展�！皩�(duì)比同年創(chuàng)業(yè)的華為，遠(yuǎn)大太自卑了�！睆堒S說(shuō)。  　　“1000個(gè)第一都沒(méi)用”  　　縱觀遠(yuǎn)大的發(fā)展歷程，可以說(shuō)，每一次飛躍都是否定自己，然后全面提升的過(guò)程。1996年前后，是遠(yuǎn)大發(fā)展最快的時(shí)期。但1997年，張躍就對(duì)管理和服務(wù)能力進(jìn)行了一次全面否定，他意識(shí)到，快速的膨脹帶來(lái)了產(chǎn)品和管理的粗糙。1998年，遠(yuǎn)大對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行全面升級(jí)，也使產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能力更上層樓�！澳銈兊拿�病，你悄悄地自己解決了�！庇锌蛻�(hù)這樣對(duì)張躍說(shuō)。  　　勿庸置疑，今天的遠(yuǎn)大是中國(guó)優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)的代表之一，2001、2002、2004三年納稅額在國(guó)內(nèi)民企位列第一或第二。遠(yuǎn)大中央空調(diào)自1999年進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始，目前已遠(yuǎn)銷(xiāo)全球30多個(gè)國(guó)家。遠(yuǎn)大的管理以制度化、精細(xì)化著稱(chēng)，現(xiàn)行的制度加起來(lái)共有70多萬(wàn)字。  　　“華為有3個(gè)方面比我們好，第一個(gè)就是流程。遠(yuǎn)大看上去井井有條，但剝開(kāi)我們整個(gè)制度的內(nèi)核，發(fā)現(xiàn)我們的制度都是孤立的，一個(gè)系統(tǒng)跟一個(gè)系統(tǒng)多半脫節(jié)，系統(tǒng)本身也經(jīng)常出現(xiàn)斷層。華為卻不同�！痹谠敿�(xì)考察了華為的流程和制度后，張躍說(shuō)。  　　他認(rèn)為，這源于兩家企業(yè)產(chǎn)生制度的機(jī)制。“華為的制度是靠流程產(chǎn)生的，遠(yuǎn)大的有些制度卻是即興產(chǎn)生的。華為從1996年開(kāi)始流程再造，遠(yuǎn)大多年來(lái)卻只重視質(zhì)量管理。盡管從產(chǎn)品品質(zhì)、研發(fā)、設(shè)計(jì)和采購(gòu)制造、發(fā)貨服務(wù)等各個(gè)方面，我們的流程都非常嚴(yán)謹(jǐn)。但所有的事情最后都取決于人，我們?nèi)肆�資源方面的流程就不夠好，因此質(zhì)量流程也就沒(méi)有很好的人才來(lái)控制，這無(wú)疑減緩了公司發(fā)展的速度。”“與華為的第二個(gè)差異是發(fā)展的雄心�！苯�10年，遠(yuǎn)大的發(fā)展一直比較穩(wěn)健，不貸款、無(wú)負(fù)債，而且在銀行有較大額度的存款，社會(huì)評(píng)價(jià)也比較好，這多少讓張躍有過(guò)欣喜�！疤�幼稚了！”他用手重重地敲著座椅說(shuō)。“我原來(lái)想，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)與規(guī)模的龐大或許不能兩全，錯(cuò)了！華為就是例證。學(xué)華為，員工學(xué)流程，我自己學(xué)發(fā)展觀�！薄暗谌�，國(guó)際化。”張躍認(rèn)為，遠(yuǎn)大沒(méi)有完全形成一種國(guó)際化的文化，員工們還沒(méi)有形成國(guó)際化思維。“很多人認(rèn)為遠(yuǎn)大了不起，在溴化鋰空調(diào)這一塊，從1996年以來(lái)我們一直是全球第一。但是，我們的市場(chǎng)占有率在整個(gè)中央空調(diào)領(lǐng)域并不高，從這個(gè)意義上講，1000個(gè)第一都沒(méi)有用！”  　　“以前我們太頑固了”  　　自1999年進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，遠(yuǎn)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都是靠各國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商，目前，遠(yuǎn)大中央空調(diào)占全球溴化鋰空調(diào)一半以上的市場(chǎng)份額。  　　“遠(yuǎn)大的國(guó)際化總體來(lái)說(shuō)是不成功的，主要是由于我們犯了幾個(gè)愚蠢的錯(cuò)誤�！睆堒S說(shuō)。遠(yuǎn)大找經(jīng)銷(xiāo)商有3個(gè)苛刻的條件：第一，絕對(duì)不能賣(mài)任何其他廠家的產(chǎn)品；第二，簽署一個(gè)嚴(yán)格的保密協(xié)議，若越了雷池，處罰以千萬(wàn)美元計(jì)；第三，跟遠(yuǎn)大關(guān)系結(jié)束3年之內(nèi)，不能經(jīng)銷(xiāo)任何其他廠家的產(chǎn)品。  　　“錯(cuò)誤，愚蠢的錯(cuò)誤！說(shuō)起來(lái)都讓人臉紅！”張躍一連聲地說(shuō)�！皼](méi)做過(guò)其他產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商肯定很小，也沒(méi)經(jīng)驗(yàn)。大的經(jīng)銷(xiāo)商，他為何要把原來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)都丟掉，來(lái)賣(mài)遠(yuǎn)大一家的產(chǎn)品？這3個(gè)條件限制了很多有實(shí)力的經(jīng)驗(yàn)商的加盟，影響了遠(yuǎn)大這幾年的發(fā)展。企業(yè)絕不能把用于競(jìng)爭(zhēng)的原則放到經(jīng)銷(xiāo)商層面去，這是個(gè)教訓(xùn)�！�  　　今年以來(lái)，轉(zhuǎn)變了思路的遠(yuǎn)大開(kāi)始對(duì)一些經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行洗牌，將沒(méi)完成任務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商全部降級(jí)，引進(jìn)大經(jīng)銷(xiāo)商。韓國(guó)最大的空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商三星物產(chǎn)就是此時(shí)成為遠(yuǎn)大空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的。之前長(zhǎng)達(dá)一年半的時(shí)間，三星的社長(zhǎng)曾來(lái)過(guò)中國(guó)六七次，找遠(yuǎn)大談判，希望遠(yuǎn)大能將條件放寬，與三星達(dá)成合作。“最后，我們?cè)诘谝粋�(gè)條件上做了妥協(xié)，兩個(gè)月前，和三星在韓國(guó)簽訂了協(xié)議。遠(yuǎn)大跟三星的合作成為那兩天韓國(guó)媒體的大新聞�！�三星事件’說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，如果不死死地堅(jiān)持那個(gè)破原則，遠(yuǎn)大在國(guó)際市場(chǎng)上就能迅速做大�！睆堒S說(shuō)�！耙郧拔覀兲�頑固了。包括這么晚才學(xué)華為，也是錯(cuò)誤的。大家都知道華為發(fā)展得那么好，干嘛不早點(diǎn)學(xué)？”  　　用服務(wù)代替銷(xiāo)售  　　為了使遠(yuǎn)大實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展，經(jīng)過(guò)認(rèn)真反思后，張躍開(kāi)始重新布局遠(yuǎn)大的產(chǎn)品和銷(xiāo)售。  　　用服務(wù)代替銷(xiāo)售的理念，是一個(gè)美國(guó)能源部官員講給他的。這位官員說(shuō)，第一臺(tái)產(chǎn)品靠銷(xiāo)售人員賣(mài)出去，以后的產(chǎn)品要靠服務(wù)賣(mài)出去。這個(gè)理念獲得了張躍的認(rèn)同。  　　今年5月，遠(yuǎn)大開(kāi)始為客戶(hù)提供一站式的增值服務(wù)。“我賣(mài)給你主機(jī)，還要賣(mài)給你跟空調(diào)系統(tǒng)相關(guān)的所有配件，甚至施工工具。這樣，我們的產(chǎn)品就由幾十種變成了三百多種。對(duì)遠(yuǎn)大來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)具大的挑戰(zhàn)。也許有人會(huì)問(wèn)，你是不是想擴(kuò)大生意��？完全不是！遠(yuǎn)大這樣的企業(yè)去做末端的配件，就像讓博士去做小學(xué)的算術(shù)題一樣�！�  　　“當(dāng)然，這也不是浪費(fèi)時(shí)間，這就是用服務(wù)代替銷(xiāo)售。中央空調(diào)的幾百配件，以往80％是靠客戶(hù)自己采購(gòu)，他要一件件地去買(mǎi)，不但耗時(shí)費(fèi)力，而且價(jià)格很高，質(zhì)量也沒(méi)法保證�，F(xiàn)在，遠(yuǎn)大為他選擇知名品牌的最好的產(chǎn)品，我們與相關(guān)廠商簽訂協(xié)議，并對(duì)它的生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行一定的管理，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，給客戶(hù)的價(jià)格也比零售價(jià)便宜。”  　　“用價(jià)值代替價(jià)格”，是張躍頗感自豪的一個(gè)理念。以往，與其他所有產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)人員一樣，遠(yuǎn)大的銷(xiāo)售人員在說(shuō)服客戶(hù)時(shí)，也是說(shuō)他們的產(chǎn)品是多么多么好，多么多么物有所值。事實(shí)上，無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)際市場(chǎng)，遠(yuǎn)大的產(chǎn)品都要比同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格高出30％以上，這在招標(biāo)或推廣中多多少少會(huì)有影響�，F(xiàn)在，他們多半會(huì)先為客戶(hù)出示一個(gè)產(chǎn)品使用的對(duì)比清單———這是同一城市同一區(qū)域相同時(shí)段電空調(diào)與遠(yuǎn)大空調(diào)的費(fèi)用對(duì)比清單。據(jù)張躍說(shuō)，每平方米每小時(shí)的費(fèi)用，電空調(diào)要比非電空調(diào)高1～4倍�！斑@凸顯了遠(yuǎn)大產(chǎn)品的價(jià)值。盡管這種作法實(shí)施時(shí)間不長(zhǎng)，但已經(jīng)使遠(yuǎn)大的營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出良好勢(shì)頭。訂單最多的一天，我們的銷(xiāo)售額高達(dá)6000萬(wàn)元�！睆堒S說(shuō)。  　　“我看不起機(jī)會(huì)”  　　張躍認(rèn)為，遠(yuǎn)大自1998年開(kāi)始，發(fā)展的腳步趨于緩慢，是因?yàn)樵瓉?lái)的機(jī)會(huì)太好了�！叭A為就不同。整個(gè)華為都是在他們的規(guī)劃下發(fā)展起來(lái)的，不是偶然的，不是靠某些機(jī)會(huì)。他們1996年開(kāi)始做流程，開(kāi)始規(guī)劃國(guó)際市場(chǎng)，1995年開(kāi)始規(guī)劃新的產(chǎn)品。別人還沒(méi)注意到3G時(shí)，他的產(chǎn)品就已經(jīng)出來(lái)了�！�  　　“我看不起機(jī)會(huì)。如果哪個(gè)企業(yè)是靠機(jī)會(huì)發(fā)展的，發(fā)展得再大，我都不屑一顧，因?yàn)榭傆幸惶欤�你�?huì)出問(wèn)題。有時(shí)候，這些機(jī)會(huì)會(huì)讓你喪失警惕、喪失斗志、削弱毅力。當(dāng)機(jī)會(huì)褪去的時(shí)候，企業(yè)就面臨衰退和死亡。”  　　張躍認(rèn)為，跟華為相比，遠(yuǎn)大還沒(méi)有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力�！爸荒苷f(shuō)，我們是重視技術(shù)的。從產(chǎn)品的研發(fā)到制造，包括供應(yīng)鏈的管理到售后服務(wù)，我們都做得很好。不是自我感覺(jué)好，而是口碑。要說(shuō)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，那口碑就算我們的一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力�！�  　　沒(méi)有沉不了的船，沒(méi)有倒閉不了的企業(yè)，一切取決于人的努力，工人應(yīng)3倍的努力，負(fù)責(zé)人則應(yīng)10倍的努力———原東芝總經(jīng)理土光敏夫的這句名言，赫然寫(xiě)在遠(yuǎn)大“品管樓”最顯眼的位置，這既是張躍對(duì)自己和員工們的警示，亦是鞭策。他的目標(biāo)，是到2008年，使遠(yuǎn)大的年銷(xiāo)售額達(dá)到120億元。