[行業(yè)大亨]10年沉浮 從小裁縫到鞋服連鎖大亨

6月27日，周一；義烏市振興西路88號，“適我”鞋服連鎖總部。中午12時，會議室的大門突然洞開，20多名身著白色制服、胸前佩戴著“適我”工作牌的人涌了出來，最后出來的是一名20多歲的年輕人。他的腳步明顯比其他人更緊迫，穿過人群直向總裁室走去。一名員工告訴記者，這就是他們的總裁胡克鉛。 胡克鉛的辦公室雖然比較大，但卻塞得滿滿當當。除了北向因臨窗無法擺置太多東西外，靠門的東向區(qū)域設置了一塊待客區(qū)，南面靠墻柜子里擺放著林林總總各種文件，西向位置有一個長柜，上面擺放著“適我”幾年來獲得的各種榮譽，中間擺放著他的辦公桌，桌子上除了手提電腦、電話之外，還有一大包方便面和蛋黃派。“平時工作比較忙，我現在每天的工作時間大多在十五六個小時以上，所以經常用方便面來解決饑飽問題。”27歲的胡克鉛這樣解釋它們的存在。 就是這個惜時如金的年輕人，十年之前還是一個窮小子；十年后的今天，他卻已經成為一個身家千萬、擁有18家鞋服連鎖賣場的老板。他是怎樣完成這個角色的轉變的呢？日前，溫州商人胡克鉛向記者講述了他十年酸甜苦辣的創(chuàng)業(yè)史。 少年老成，年輕的商會會長 在義烏有一個溫州商會，里面匯集了上百名成功的溫州商人。27歲的胡克鉛是商會的副會長，也是所有會員中年齡最小的。山田建材有限公司董事長龔于能也是商會的副會長，他對記者描述了他對胡克鉛的初步印象：“記得商會剛成立時，胡克鉛一直坐在那里不說話，年齡也小，大家都把他當成一個小孩來看，根本沒有把他放在心上。直到有一次，商會組織一批人去南京考察，我們開了6輛車過去。胡克鉛當時也去了，他自己開了一輛寶馬730，這大大出乎了我的意外。當時我心里就在想，沒想到這個小伙子事業(yè)還做得蠻成功。” 在隨后的日子里，胡克鉛穩(wěn)重、做事踏實、責任心強的性格給龔于能留下了深刻的印象。熟悉胡克鉛的人都說，他能在這么年輕的時候取得這樣的成功，完全依靠著個人的努力和踏實的性格。而且，在商會需要他的時候，他總能適時地出來承擔責任。對此，胡克鉛并不介意別人對他“少年老成”的評價，他說他的性格是由他一波三折的經歷所造成的。 16歲那年，成了父親的學徒 胡克鉛家在溫州文成縣的一個鄉(xiāng)村，世代務農的家境自然好不到哪里去。為了改變這種靠山吃山的現狀，父親和母親背井離鄉(xiāng)來到臨安，在市場里找了一個小小的攤位賣布為生。因為沒有辦法支付學費，未上完初中的他也來到了臨安，跟著父母開始學習做生意，那年他16歲。 挑選布料、搭配顏色，學做各式最新款的褲子，胡克鉛一邊跟著父母在市場里面賣布料，一邊在一家裁縫店學習做各種服裝。父親是一名厚道的商人，對顧客從不偷工減料，并常常教導胡克鉛做生意應當誠信為本。胡克鉛后來自己開店時，牢牢記著父親的教導，也為自己以后在商界樹立了良好的聲譽。三年的學徒生涯讓胡克鉛成了一名出色的裁縫，這也為胡克鉛以后的發(fā)展奠定了堅實的基礎。 獨當一面，只身赴義烏開店 1997年，在義烏做裁縫生意的朋友的幫助下，19歲的胡克鉛只身來到義烏，隨身揣著父親給的2萬元錢。就是用這筆錢，胡克鉛開始了他的創(chuàng)業(yè)生涯。隨后，他請來3個幫工，開了一家“適我”制衣店。在最初的幾個月時間里，胡克鉛憑借著精湛的手藝和良好的服務，很快贏得了一批固定的客戶。胡克鉛說，那時，手工制衣非常受歡迎，一方面，當時在義烏服裝品種還不是很豐富，人們對時尚服飾的需求非常迫切；另一方面，他個人非常重視服務態(tài)度，盡量滿足顧客的需求，再加上他做的衣服貼身舒適，因此生意非常紅火。 那個時候，胡克鉛非常辛苦，因為訂量比較大，每天從上午8點開門到凌晨2點關門，往往一天要工作18個小時，每個月幾千元的收入是對他辛勤汗水的最大補償。由于生意做得順風順水，在接下來的1年半時間里，“不安分”的胡克鉛相繼又開了一家褲子店、一家服裝店和一家鞋店。 困難時刻，父母是堅實的后盾 1999年初，胡克鉛從父親和親朋好友那里借來50多萬元錢，辦了一家西褲廠。對于自己為何要辦廠，胡克鉛的解釋是，當時幾家店的生意非常好。然而，冒進的后果就是，讓年輕的胡克鉛遭受了記憶最為深刻的失敗。由于沒有解決產品的銷路問題，西褲廠在開業(yè)八個月后卻被迫倒閉。 胡克鉛說到這段經歷時承認，當時自己辦廠的失敗主要是市場的誤判和資金的缺乏。因為隨后市場上開始流行起休閑褲，西褲逐漸被當時大多數跟風的年輕人所“遺棄”。而休閑褲又要昂貴的設備成本，當初辦廠之前，父親并不贊成胡克鉛的決定，但卻沒有極力阻止胡克鉛的行為�！爸钡浆F在，我都非常感激父母在最困難的時候，給予了我最大的支持�！焙�克鉛所說的支持就是辦廠失敗后，父母并沒有過多指責胡克鉛當年的“叛逆”行為，而是默默地從精神和物質上幫助他重新開始。 辦廠失敗后，胡克鉛面臨的處境非常艱難：不但讓他背負著一身的債，而且原來生意上的伙伴和朋友都有意無意疏遠他，給他帶來極大的心理壓力。堅韌的他暗下決心：在哪里跌倒在哪里爬起來。1999年9月，在父親的幫助下，胡克鉛重新開了2家服裝零售店和鞋帽零售店。 二次創(chuàng)業(yè)，只賣衣不做衣 二次創(chuàng)業(yè)的胡克鉛此時非常謹慎，在經過多方考察后，胡克鉛決定把精力全部放在做銷售上，并放棄了他的制衣行當。他說，當時紡織行業(yè)發(fā)展非常快，服裝的潮流也瞬息萬變。對于他們這種小創(chuàng)業(yè)者來說，已經到了“做衣服不如賣衣服”的時代，他在短短不到一年半的時間，又迅速開了4家褲子店、服裝店和鞋帽店。 再次開店的胡克鉛非常注重品牌效應，雖然沒有在工商局注冊商標，但他還是把所有的分店取了一個統(tǒng)一的名字：“適我”。在經營理念上，胡克鉛堅持“人無我有，人有我多”的策略，即賣別人沒有的品牌，店內的品牌可選擇性大；在店面的裝修上，他也非常重視形象，請來專業(yè)的公司進行設計，盡量做到比競爭對手高檔一點。由于店名的連鎖效應，幾家店的人氣急劇提升，每日的營業(yè)額出乎他的意料。一切都預示著：胡克鉛的二次創(chuàng)業(yè)有了一個成功的開始。 企業(yè)定位，做全家人的衣柜 如果說胡克鉛不是一個求新求變的精明商人，也許他的鞋服單營分店會越開越多，發(fā)展到最后的狀況可能就是，開得越多，關得也就越多。2001年初的一天，他和一個朋友閑聊說到成吉思汗折箭的故事，朋友說：“你怎么這么傻，你有那么多分店，為什么不綜合起來管理呢？”“一語點醒夢中人！”胡克鉛后來對記者說，朋友的話點醒了他，“我當時想，我的分店只是鞋店只賣鞋，服裝店只賣衣服，褲子店只賣褲子，帽子店只賣帽子，如果把這些東西放到一起，開一個大賣場，這樣顧客就可以在店內買齊一身的裝備，而且管理起來也比較容易些�！辈痪�，胡克鉛為他的賣場選址、裝修、形象設計，忙得不亦樂乎。2001年5月1日，首家“適我鞋服超市”正式在義烏大陳鎮(zhèn)開張營業(yè)，商場營業(yè)面積200多平方米，包含了數百個品牌的服裝、鞋子和帽子等，成為當時大陳鎮(zhèn)最大的商場。 當時，“適我”提出的口號就是做“一家人的衣柜”，定位為農村的消費人群。胡克鉛說，之所以定位在農村，主要那時城市的大商場已經比較多，“適我”與這些大商場相比，并不具有更強的競爭力。而農村則是一塊處女地，隨著農村生活水平的提高，人們的消費觀念也在發(fā)生著變化，這也是我們實施“農村包圍城市”的出發(fā)點。 借錢擴張，四年連開18家分店 “這家伙又要發(fā)瘋了！”為了開第二家連鎖超市，胡克鉛到處向朋友借錢，卻遭到了別人無情的嘲笑。最后，一貫支持他的母親回到溫州老家，挨家挨戶敲開了所有親朋好友的門，才借來20多萬元。當年9月18日，胡克鉛投資100多萬元，在蘇溪鎮(zhèn)開了第二家“適我鞋服超市”，營業(yè)面積達到500多平方米。2001年，胡克鉛正式注冊了“適我”品牌，并在企業(yè)總部設立了一個3000平方米的配送中心，隨后，胡克鉛還委托一家軟件公司為企業(yè)量身打造了一套銷售軟件，在企業(yè)內部全面實行現代化管理模式，聘請了職業(yè)經理人，“適我”進入一個高速發(fā)展期。此后，胡克鉛一發(fā)不可收拾，在短短4年之內，連續(xù)開了18家連鎖店，其中義烏12家，紹興3家，蕭山2家，衢州1家。 “適我”為何瘋狂擴張？胡克鉛這樣解釋他被人稱為“不可理喻”的行為：“不管是哪家連鎖店開張，每逢五一、國慶或者春節(jié)期間，前來購物的顧客擠都擠不進來�！焙�克鉛說，他們現在通過在義烏的統(tǒng)一配貨中心，根據各連鎖店的銷售情況隨時進行配貨。而在管理模式方面，“適我”則采取的是流動式管理，要求管理人員必須經常出現在各連鎖店，隨時發(fā)現問題，能解決的當場解決，不能解決的拿回總部商討解決。一位供貨商說，有一次他到“適我”辦事，竟然發(fā)現“適我”偌大的總部辦公區(qū)只有寥寥數人。 敢吃螃蟹，首開供貨商會議 “廠方開的經銷商、代理商會議我參加過不少，但供貨商會議我還是頭一次參加，也是頭一次聽說。”在義烏做某鞋業(yè)品牌代理商的陳慶寶告訴記者。目前，給“適我”常年供貨的鞋服品牌企業(yè)已經達到數百家，品牌超過數千個，陳慶寶也是“適我”的供貨商之一。今年5月6日，“適我”召集了多位供貨商，在義烏總部召開了也許是國內首創(chuàng)的供貨商會議。 陳慶寶后來說，之前自己對“適我”這樣一個才發(fā)展幾年的企業(yè)并不是很放心，直到這次會議之后，他對“適我”所有的疑慮全部打消了。對于能夠帶領這樣一個新企業(yè)取得這樣大發(fā)展的事實，陳慶寶直言自己對頭腦活絡的胡克鉛非常佩服。 最近兩年，由于“適我”的成功，模仿者越來越多，在目前義烏號稱“鞋服超市”的就超過百家。為了杜絕被他人刻意模仿，去年，“適我”注冊了企業(yè)CIS，即企業(yè)的整體形象的專利和商標。只要有思路，就會有出路。這是胡克鉛常常與員工說的一句話。胡克鉛說，目前企業(yè)的發(fā)展狀況非常好，他已經做好了企業(yè)發(fā)展的十年規(guī)劃�！叭�年內占領浙中較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，五年內占領浙江經濟較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)；爭取十年后把‘適我’做成一個全國的鞋服連鎖超市�！闭f這話時，27歲的胡克鉛儼然已經成了一名指揮千軍萬馬的少帥。