洪月霞：變與不變

2004年的第一個月，洪月霞女士出任IBM個人電腦事業(yè)部大中華區(qū)總經(jīng)理。在IBM公司超過20年的工作經(jīng)歷、跨國企業(yè)中少有的成功經(jīng)驗，這些讓洪月霞的履任顯得波瀾不驚。 　　曾擔(dān)任過IBM亞太區(qū)銷售運營總監(jiān)、亞太區(qū)中小企業(yè)事務(wù)行銷主管、IBM亞太區(qū)全球工商企業(yè)部市場總監(jiān)等職務(wù)的洪月霞，是否能適應(yīng)IBM個人電腦事業(yè)部大中華區(qū)在2004年向二、三級城市拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，同時能夠圈地中小企業(yè)客戶市場的思路？ 　　 　　新官的“三把火” 　　問：當(dāng)您準(zhǔn)備來中國發(fā)展時，出現(xiàn)在腦海中的第一個念頭是什么？ 　　洪月霞（以下簡稱洪）：我的中文不好（笑）。來到這樣一個富有震撼力的國家，我也會感到壓力。但我認(rèn)為有競爭才是這個市場的魅力。我們擁有一個非常好的團(tuán)隊，去年我們部門的業(yè)績非常好，超過了IDC的預(yù)測。因此，我非常愿意加入這個優(yōu)秀的團(tuán)隊。 　　 　　問：您上任后是否有新計劃去擴(kuò)展業(yè)務(wù)以面對激烈的競爭？ 　　洪：我現(xiàn)在上任剛剛幾個星期，有很多東西需要向大家學(xué)習(xí)。但是根據(jù)以往的經(jīng)驗，中國市場就像一塊大蛋糕，競爭非常激烈。 　　首先，我們主要的目標(biāo)是為客戶提供更好的服務(wù)，拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，向二、三級城市擴(kuò)展。同時加強(qiáng)對營銷隊伍的技能培訓(xùn)，使他們更好地為客戶服務(wù)。第二，隨著中小企業(yè)的發(fā)展，我們也希望幫助他們使用我們的移動技術(shù)、連接技術(shù)、協(xié)作服務(wù)的解決方案來擴(kuò)展自己的業(yè)務(wù)。還有就是加大投資，我們在不斷加強(qiáng)Call Center（呼叫中心）的能力，希望為整個渠道網(wǎng)絡(luò)給予更多的支持。 　　我們還會加強(qiáng)與解決方案供應(yīng)商、軟件開發(fā)商的合作，讓他們利用我們的技術(shù)，然后與他們共同找到合作伙伴、分銷商，為客戶提供更完整的解決方案。雖然這一點并不新鮮，但已有了新的進(jìn)展。從目前的反饋來看，用戶對我們的“易捷”服務(wù)非常滿意。 　　另外，我們在全國60個城市擁有220家以上的體驗中心，我們計劃在100個城市設(shè)立300多個體驗中心�，F(xiàn)在許多公司希望到國外去開展業(yè)務(wù)，也有很多國外的公司希望到內(nèi)地來，我們可以幫助這些“做區(qū)域化”的公司開展業(yè)務(wù)，為他們提供技術(shù)支持。 　　 　　問：2003年戴爾發(fā)展迅速，無論是在PC、筆記本，還是在服務(wù)器產(chǎn)品方面，戴爾都成為了最終的贏家，很多業(yè)界人士認(rèn)為戴爾會改變IT業(yè)的格局。請問IBM將如何應(yīng)對戴爾咄咄逼人的發(fā)展趨勢？ 　　洪：我們并不想對戴爾的經(jīng)營模式進(jìn)行評論，我們認(rèn)為應(yīng)該賦予客戶選擇的權(quán)利。IBM主要為客戶提供的是解決方案。其實，我們也有自己的網(wǎng)站銷售渠道和電話銷售渠道。我們擁有戴爾所沒有的龐大渠道銷售網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)客戶認(rèn)識到購買PC不僅僅是購買產(chǎn)品而是一整套的解決方案后，客戶采購時就會找到解決方案提供商。因為當(dāng)PC運行的時候，它運行的是一套方案和應(yīng)用。我們認(rèn)為應(yīng)該讓客戶來決定要買什么樣的產(chǎn)品，而不是簡單地告訴他們應(yīng)該買什么樣的產(chǎn)品，怎樣去買。我們已經(jīng)充分地認(rèn)識到這一點，因此我們一直致力于為用戶帶來更多的價值。 　　 　　創(chuàng)新成就客戶 　　問： IBM個人電腦事業(yè)部一直倡導(dǎo)“創(chuàng)新”，可是目前能看到的還是以前的東西，請問2004年IBM個人電腦事業(yè)部有哪些新理念？ 　　洪：IBM個人電腦今年的目標(biāo)是把創(chuàng)新技術(shù)應(yīng)用到實際。目前，我們將重點放在“技術(shù)與業(yè)務(wù)有效地結(jié)合”上，幫助我們的客戶有效地利用技術(shù)，更好地體驗我們的產(chǎn)品、提高工作效率、降低總擁有成本。我們現(xiàn)在以“客戶為中心”，確保他們能夠更好地使用這些技術(shù)。同時IBM內(nèi)部和其他的合作伙伴會給予所有客戶更大的支持。 　　 　　問：目前很多筆記本生產(chǎn)廠商推出越來越多的寬屏筆記本電腦和帶娛樂功能的電腦，請問您如何看待這一現(xiàn)象？IBM在未來是否會推出這些類型的筆記本產(chǎn)品？ 　　洪：我們的產(chǎn)品設(shè)計重點放在能夠為用戶帶來真正價值方面，因此我們推出了ThinkVantage解決方案。另外，我們不斷對市場進(jìn)行研究，明確市場的發(fā)展方向。由于市場細(xì)分，會出現(xiàn)帶有多種不同功能的產(chǎn)品，如多媒體功能。但是我們的重點是放在創(chuàng)新上的，從而為所有用戶帶來更高的生產(chǎn)價值，包括個人用戶、SOHO、中小企業(yè)用戶和大企業(yè)用戶。因此，我們在研發(fā)上不得不放棄一些東西，必須保證重點突出。 　　 　　問：IBM在去年推出的R50產(chǎn)品非常受用戶的歡迎，請問IBM今年是否會推出更多的類似產(chǎn)品？ 　　洪：盡管現(xiàn)在我不能向您透漏任何有關(guān)新產(chǎn)品的發(fā)布情況，但我可以向您保證我們在不斷地創(chuàng)新、開發(fā)更多更好的產(chǎn)品。我們“易捷”計劃將關(guān)注小用戶的需求，為他們推出更多的產(chǎn)品。今年，R50也是我們非常重視的產(chǎn)品線，在3月左右，我們將推出R50的更多型號。 　　問：ThinkPad一直是商務(wù)用戶身份的象征，隨著筆記本用戶群的擴(kuò)大，筆記本已經(jīng)從高端消費品變成了大眾消費品，請問IBM是否會考慮降低ThinkPad筆記本的價格？ 　　洪：我想先聲明，目前中國所有用于購買筆記本電腦的費用中，每5美元中有1美元用于購買IBM ThinkPad。IBM產(chǎn)品的價格并不是高不可攀。當(dāng)然，用戶都希望買到物美價廉的產(chǎn)品。我們正致力研究這一問題，希望提高我們產(chǎn)品的競爭力，成為中國移動市場的領(lǐng)導(dǎo)者。我們的目的就是希望客戶所買的產(chǎn)品物有所值，充分發(fā)揮產(chǎn)品的價值。 　　 　　不謀而合的管理風(fēng)格 　　問：在您的管理生涯中，有什么事件給您留下了深刻的印象？它們是如何影響您今天的管理風(fēng)格的？ 　　洪：我最開心的時刻就是看到我們的產(chǎn)品為客戶提高了商業(yè)競爭優(yōu)勢，創(chuàng)造出更多的商業(yè)價值，讓他能得到最高的投資回報率，這也影響著我的管理風(fēng)格。以前我在新加坡經(jīng)常問自己和下屬的問題，不是我們今天銷售了多少臺機(jī)器，而是我們是否真正滿足了客戶的需求。IBM最關(guān)心的是產(chǎn)品對于客戶的價值，我們與客戶之間絕不僅僅只是一次交易，而是在建立長期的合作關(guān)系，是一個漫長的旅途。在未來一年中，我將繼續(xù)秉承這種“以客戶為本”的策略，確保 IBM的創(chuàng)新發(fā)明真正運用到解決客戶的實際問題上。我們的PC絕對不是夠用就好，而是如何幫助客戶“創(chuàng)造商業(yè)優(yōu)勢”，IBM賣的不是單純的PC BOX。 　 　　問：那么，您如何描述自己的管理風(fēng)格？這和IBM大中華區(qū)目前的風(fēng)格一致嗎？ 　　洪：熟悉我工作作風(fēng)的同事都知道，我喜歡清楚明快的溝通風(fēng)格，我永遠(yuǎn)讓下屬清楚知道我的期望，鼓勵他們及時和我溝通，這和IBM大中華區(qū)的文化也不謀而合。我欣賞全然付出的工作態(tài)度、不向壓力屈服的精神，也希望我的下屬能以這樣的工作態(tài)度而努力。 　　同時，IBM素來以重視家庭價值的企業(yè)文化聞名，除了忙碌的工作，我也不忽視我的家庭。我不鼓勵做個工作狂，24小時地工作。當(dāng)你把工作安排妥當(dāng)后，還可以利用剩余的時間做自己想做的事情，為你的家庭留出一些時間。 　　 　　問：您是如何平衡家庭與事業(yè)之間的關(guān)系的？ 　　答：首先要安排好時間，看哪些事情是必須要做的，做好計劃，才能使得工作和家庭之間不發(fā)生沖突。另外，IBM的彈性工作制和ThinkPad帶來的機(jī)動性也給我提供了很大的便利，我可以隨時隨地使用我的筆記本電腦，這樣既可以做好工作，又可以不耽誤出席孩子的重要表演。 　　 　　洪月霞女士是一位相當(dāng)有個性的人物，鏗鏘有力又不失幽默的演講，加上敏捷的臨場應(yīng)變能力，使她成為了IBM中出色的女性高管。 　　在一次公開場合的演講中，為了突出顯示產(chǎn)品的特性，洪女士往筆記本電腦鍵盤上潑了半杯水，并把它從一米左右的高度摔下，不巧筆記本電腦死機(jī)了，但她憑借自己的從容幽默成功完成了第二次演示。在面對諸如“IBM筆記本電腦在中國滯后實行全球聯(lián)保政策”等尖銳問題時，她在百余人的會場毫不慌張地聲明，“中國市場在世界整個市場中毫不例外�！� 　　1998年，洪月霞接受了IBM在東京的職務(wù)后，一反傳統(tǒng)說服她的丈夫一起前往東京做她的全職“賢內(nèi)助”，負(fù)責(zé)照顧他們的四個孩子；在她最新的電子郵件簽名檔中，也不忘宣傳IBM筆記本電腦的優(yōu)點……把工作做到最細(xì)微處，是她的另一種風(fēng)格。