丁佐宏：比別人看得更遠(yuǎn)一點(diǎn)

近年來(lái)，國(guó)外家具名品潮水般涌進(jìn)中國(guó)，而國(guó)內(nèi)一些品牌也開(kāi)始“抬頭”，中國(guó)家具業(yè)搶奪市場(chǎng)份額的大戰(zhàn)已經(jīng)打響。然而，月星集團(tuán)總裁丁佐宏認(rèn)為，中國(guó)，甚至世界家具市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)并非真正的慘烈，最起碼與彩電、冰箱等小家電相比，它依然泰然自若。

　　常州月星集團(tuán)是國(guó)內(nèi)不多的產(chǎn)、銷(xiāo)合一的家具企業(yè)，在全國(guó)，月星有大型家具商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店30多所，產(chǎn)值2000年達(dá)到5億元，在國(guó)內(nèi)獨(dú)占鰲頭。能有今天，丁佐宏認(rèn)為，他只是在關(guān)鍵的時(shí)候比別人看得更遠(yuǎn)一點(diǎn)，走得更早一點(diǎn)而已。

　　置之死地而后生

談起當(dāng)年讓企業(yè)“自殺”的“驚心動(dòng)魄”之舉，月星集團(tuán)總裁丁佐宏一口否認(rèn)：“說(shuō)是自殺，那是別人的想法。我為什么要自殺？”

　　月星公司1988年3000元起步，6年間資產(chǎn)增長(zhǎng)4000倍，達(dá)到1200萬(wàn)元，尤其是公司耗資1000萬(wàn)元的聚酯家具生產(chǎn)線(xiàn)，是6年來(lái)公司主要的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。但丁佐宏突然決定，將聚酯家具生產(chǎn)線(xiàn)全線(xiàn)拆除，改上實(shí)木家具！

　　這就是所謂的“自殺”。

　　當(dāng)年，聚酯家具紅遍全中國(guó)，月星的規(guī)模在全國(guó)已名列前茅，按公司一些領(lǐng)導(dǎo)的說(shuō)法：“什么也不要干，只要讓流水線(xiàn)‘流’著，流出來(lái)的就是大把大把的錢(qián)�！倍鴮�(shí)木家具，在中國(guó)是聚酯家具的手下敗將，近些年已悄然退出市場(chǎng)。

　　丁佐宏“自殺”的念頭緣于美國(guó)之行。1993年的那個(gè)秋日，丁佐宏來(lái)到美國(guó)高點(diǎn)家具展覽中心，這是世界上最大的長(zhǎng)年舉辦的家具展覽中心，70多萬(wàn)平方米的展廳內(nèi)，匯聚了世界各地的名品家具。但這里沒(méi)有一件中國(guó)內(nèi)地的家具，當(dāng)然也沒(méi)有聚酯家具，整個(gè)展廳中只有實(shí)木家具。

　　丁佐宏惟一的感覺(jué)，便是賓至如歸。

　　“我有歸家感覺(jué)：家具的家，家具回歸大自然的家�！�

　　在國(guó)外，家具作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)已存在了一百多年，而且在這一百多年中，它并沒(méi)有迷失方向，實(shí)木家具始終是家具業(yè)的主旋律�！爸袊�(guó)流行的聚酯類(lèi)家具，是對(duì)家具產(chǎn)業(yè)的一種反動(dòng)。國(guó)外家具一旦涌入中國(guó)，中國(guó)家具業(yè)將非常危險(xiǎn)�！�

　　瞄準(zhǔn)星級(jí)酒店

誰(shuí)在這個(gè)時(shí)候搶先一步，誰(shuí)就能在未來(lái)占盡先機(jī)，丁佐宏心急如焚。做實(shí)木家具，首先要找一個(gè)突破口。丁佐宏看準(zhǔn)了酒店家具，這是一個(gè)令人陌生的領(lǐng)域，也是一個(gè)容易接受實(shí)木家具的巨大市場(chǎng)，多年來(lái)，我國(guó)高等級(jí)酒店家具全部依賴(lài)進(jìn)口。

　　丁佐宏研究了國(guó)內(nèi)外許多五星級(jí)酒店的家具，他認(rèn)為，酒店家具在工藝、技術(shù)方面要求很高，但款式設(shè)計(jì)、藝術(shù)品味的要求卻是由酒店確定的，所以，門(mén)檻雖高但并不難進(jìn)。丁佐宏當(dāng)年曾是當(dāng)?shù)赜忻�的“小木匠”，他又在全�?guó)媒體刊登廣告，引進(jìn)一批高級(jí)木工技術(shù)人才，同時(shí)，從美國(guó)、日本、韓國(guó)等地購(gòu)進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，裝備起了一條全新生產(chǎn)線(xiàn)。

　　月星酒店家具投入生產(chǎn)的當(dāng)年，即參加南京希爾頓大酒店的招標(biāo)，無(wú)論其材質(zhì)、款式還是工藝，完全可以與來(lái)自美國(guó)等地的競(jìng)標(biāo)對(duì)手相媲美，但月星的報(bào)價(jià)只有競(jìng)標(biāo)對(duì)手的一半！月星競(jìng)標(biāo)成功了！自此，月星酒店家具一路過(guò)關(guān)斬將，依靠?jī)?yōu)質(zhì)、低價(jià)，占據(jù)全國(guó)五星級(jí)酒店家具一半以上的份額，尤其掠下全國(guó)各大中城市絕大部分標(biāo)志性大酒店的家具城池。

　　進(jìn)軍西班牙

酒店家具成功后，丁佐宏騰出一只手生產(chǎn)家用實(shí)木家具。我國(guó)傳統(tǒng)家具樣式繁多，而國(guó)際上流派更為繁雜，丁佐宏將歐洲古典家具作為主攻目標(biāo)�！斑@是因?yàn)闅W洲古典家具典雅，充滿(mǎn)貴族氣息，屬升值性產(chǎn)品，在家具市場(chǎng)上長(zhǎng)盛不衰，它不僅在世界市場(chǎng)上有很大份額，將來(lái)也一定會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)走紅�！�

　　在歐洲，意大利是世界上最著名的家具生產(chǎn)國(guó)，而西班牙則以極品家具享譽(yù)世界。丁佐宏決定向西班牙進(jìn)軍。經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的兩年多的談判，丁佐宏與有50多年歷史的西班牙安第高公司在1996年6月簽下合資協(xié)議。雙方各擁有50%的股權(quán)，其中安第高公司以設(shè)備、技術(shù)投入為主，月星以廠(chǎng)房、管理投入為主�！坝靡荒甑臅r(shí)間走完安第高公司50多年走過(guò)的路�！倍∽艉耆绱嗽u(píng)價(jià)合資的價(jià)值。

　　搶占制高點(diǎn)

1998年，國(guó)外高檔家具已大量涌入中國(guó)。然而，丁佐宏不在國(guó)內(nèi)與外商論短長(zhǎng)，他要將戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)到國(guó)外。1999年月星進(jìn)駐美國(guó)高點(diǎn)家具展覽中心，占下80多平米的展廳，以“帝國(guó)藝匠”的品牌開(kāi)打。丁的如意算盤(pán)是，美國(guó)是世界上最大的家具銷(xiāo)售國(guó)，每年銷(xiāo)售額達(dá)30億美元。如果在美國(guó)出了頭，也就在整個(gè)世界家具行業(yè)成了氣候。

　　丁佐宏看好國(guó)外市場(chǎng)，也是看中它的價(jià)格空間。在美國(guó)，帝國(guó)藝匠的銷(xiāo)售價(jià)格是國(guó)內(nèi)價(jià)格的8倍，也就是說(shuō)，在國(guó)內(nèi)賣(mài)1000元人民幣，到美國(guó)就是1000美元！

　　去年年底，月星在高店展覽中心正式承租下250平米的展廳，這是國(guó)內(nèi)第一個(gè)，也是惟一的一個(gè)。去年，帝國(guó)藝匠在國(guó)外的銷(xiāo)量達(dá)到3000萬(wàn)元，國(guó)外銷(xiāo)量占三成，而今年上半年即已超過(guò)3500萬(wàn)元，估計(jì)國(guó)外銷(xiāo)量今年將達(dá)到七成。

　　帝國(guó)藝匠的低價(jià)位是月星的優(yōu)勢(shì)所在，但丁佐宏絕不愿讓自己的產(chǎn)品在低位操作，“這并不有利于品牌形象的樹(shù)立”。2000年11月，丁佐宏突然在上海開(kāi)辦了面積達(dá)10萬(wàn)平方米的中國(guó)最大的家具商場(chǎng)——上海月星家具廣場(chǎng)。“這多少有點(diǎn)‘高點(diǎn)’的意味了�！倍∮行┑靡獾卣f(shuō)。

　　選擇上海作為目標(biāo)，是因?yàn)橹袊?guó)家具與時(shí)裝、皮鞋、裝飾等一樣，其“制高點(diǎn)”在上海�！霸滦羌揖邚V場(chǎng)就是給國(guó)內(nèi)外名品家具一個(gè)高平面展示的平臺(tái)�！倍∽艉瓴粌H要利用這個(gè)平臺(tái)贏(yíng)得“租地”的利潤(rùn)，更要利用各個(gè)品牌的綜合名品效應(yīng)，將月星這個(gè)品牌打造成真正的家具名品。