王文京的定力

90年代初，做軟件賺到一些錢的王文京曾面臨誘惑：開個(gè)酒店、酒樓，好像比搞軟件賺錢容易得多。很快縮回來的王文京回頭總結(jié)說：那是一段彎路，不專注做不成事業(yè)；10年后用友上市，一次融資8.8億元，腰包鼓鼓囊囊的王文京，面前的誘惑更多：用友會(huì)成為一支專注于軟件行業(yè)的“鉆井隊(duì)”，還是四處投資的“播種機(jī)”？抑或是沉迷于圈錢游戲的“莊家”和“系”主任？

用友上市鐵板釘釘之后，個(gè)人資產(chǎn)被估算為20個(gè)億左右的王文京，其辦公室“縮水”將近50%。這么一間狹小而又簡樸的屋子，似乎一點(diǎn)也不配大老板的派頭。用友的人說：王總原來的辦公室，要騰出來給新員工用。王文京甚至笑著說：“我還一直想給自己換輛好點(diǎn)的車呢�，F(xiàn)在一上市，花每分錢都要向投資人交代個(gè)清清楚楚，換車，我看，還是先算了吧�！�

“如何向投資人交代”，可能只是笑談；王文京也許在有意識(shí)地抵制誘惑。

4月18日下午5點(diǎn)多，用友拿到允許在上海證券交易所A股上市的核準(zhǔn)文件。為了這一天，用友已經(jīng)在資本市場門口轉(zhuǎn)悠了5年多。

4月19日下午，用友在北京國際俱樂部召開A股上市發(fā)行推介會(huì)，宣布自己站到了上市的百米跑道。在推介會(huì)上，一直被媒體和業(yè)界評價(jià)為“老成持重”的王文京，其面色還是微紅且始終洋溢著笑容。用友請來參加這次活動(dòng)的所有媒體記者及其朋友都得到了一瓶XO馬爹利；王文京希望和所有的人一起分享用友以及自己的喜悅。

從這一天開始，用友開始上網(wǎng)路演；4月23日用友股票在網(wǎng)上掛牌招股；很快就要到來的5月份的某一天，這一股票將在上海證券交易所A股掛牌上市。由于用友此次總共發(fā)行2500萬股，每股發(fā)行價(jià)36.68元，市贏率達(dá)到64倍，創(chuàng)下了中國證券市場發(fā)行新高；另外用友還有幸成為中國第一家按照核準(zhǔn)制要求發(fā)行A股的公司。至少這兩個(gè)原因，使用友得到許多人的關(guān)注。

可以設(shè)想的是：在2001年4月、5月間，連軸轉(zhuǎn)的用友將比較長時(shí)間地沉浸于一種夾雜著欣喜的混亂之中。但在此之后，熱鬧的上市很快就會(huì)變成一場舊戲。從投資者與媒體的包圍中脫身而出的用友，要選擇的是未來的道路。上市不是結(jié)果，只是公司謀求進(jìn)一步發(fā)展的新的起點(diǎn)。我們真正關(guān)心的是：打通資本通道，獲得更多資源的用友能不能成長為一家具有國際水準(zhǔn)的軟件公司？

8.8億如何花

“這么多的錢，很燙手�，F(xiàn)在已經(jīng)有券商盯上了我們，要給我們出謀劃策，幫我們的錢找去處。”王文京并不否認(rèn)自己面前有許多誘惑。在中國的資本市場中，目前生存著這樣一批“翻手為云覆手為雨”的企業(yè)，一旦上市圈到了錢，或者走東南亞企業(yè)的路子，開始踏上多元化道路，從房地產(chǎn)到保健品、從所謂的IT到生物制藥，什么事情都想做；或者直接拿從資本市場中得到的錢在資本市場中頻繁倒手、興風(fēng)作浪，把股市中的錢掠奪性地往自己兜里裝，目前中國被稱做“莊”或“系”的都是這樣一些企業(yè)。

多元化的成敗得失難以評判，但至少中國目前尚少見多元化成功的范例。王文京說：“1992年前后，用友就走過多元化的路�！碑�(dāng)時(shí)靠賣軟件賺到一些錢的用友，曾經(jīng)開辦過酒店、酒樓，營業(yè)額一度也做到了3000萬元。王文京說，后來用友很快就收手了。收手的原因是他還是想集中精力做軟件。后來王文京和他的班子總結(jié)出這樣的教訓(xùn)：“不少企業(yè)一旦手里有錢了，企業(yè)家的心也就慌了，亂了。什么都想做，什么都想干，主業(yè)的‘地’可能就此荒掉了，企業(yè)的動(dòng)作也開始變形了�！蓖跷木┍硎�，經(jīng)過十幾年發(fā)展的用友應(yīng)該能抵制這種誘惑了。

“我們既不準(zhǔn)備搞多元化，也不想玩‘空手道’，用友的方向是借助資本市場的力量發(fā)展軟件產(chǎn)業(yè)，走出自己的道路。”溫和的王文京說這句話的時(shí)候也掩飾不住有一點(diǎn)豪氣。1988年王文京和蘇啟強(qiáng)創(chuàng)辦“用友軟件服務(wù)社”的時(shí)候，沒有像很多從機(jī)關(guān)下海的人那樣，把企業(yè)掛靠在某個(gè)政府機(jī)構(gòu)名下，謀求“一條腿留在岸上”的安全感，后來成了“國有民營”或“大集體”那樣的怪胎，為產(chǎn)權(quán)不清爭吵得死去活來，而是干干凈凈地辦了個(gè)“私營企業(yè)”（ 開始是個(gè)體工商戶）。從這一點(diǎn)我們就能感覺到這個(gè)江西人的遠(yuǎn)見和精明。但愿他的遠(yuǎn)見和精明能幫助用友走得更遠(yuǎn)。

在用友的發(fā)行股票招股說明書中提出，用友準(zhǔn)備花8.03億元，一方面投入到管理軟件的研發(fā)和市場拓展方面；同時(shí)也將拿出一部分，用來購并與自己的產(chǎn)品有互補(bǔ)性的管理軟件公司，其目的是加快自身產(chǎn)業(yè)發(fā)展，增強(qiáng)核心競爭能力。

“做實(shí)業(yè)就是比較辛苦，沒有做投資那么瀟灑�！庇糜压�司董事總經(jīng)理郭新平說，“最近這段時(shí)間我們幾乎是連軸轉(zhuǎn)，我已經(jīng)有三個(gè)禮拜沒有休過周末，沒有回家吃過晚飯了�！惫�新平認(rèn)為，做實(shí)業(yè)的人就像參加的是馬拉松比賽，必須有耐力。很明顯，王文京等人非常辛苦。但辛苦是因?yàn)橛斜ж?fù)。王文京認(rèn)為，所有的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國都是靠一批大企業(yè)支撐的�！耙粋�(gè)企業(yè)要為自己的客戶做，為自己的員工做，為自己的國家做。沒有對國家、對民族的大抱負(fù)，一個(gè)企業(yè)是永遠(yuǎn)長不大的�！�

也許是對中國軟件產(chǎn)業(yè)的抱負(fù)而不是個(gè)人資產(chǎn)的膨脹在支撐著王文京抵制誘惑。王文京說：“在用友創(chuàng)辦初期，周邊都是硬件公司的時(shí)候，我們的目標(biāo)是做一家軟件公司；后來，我們的目標(biāo)是成為中國的一家成功的軟件公司；等用友上市之后，我們的任務(wù)是帶領(lǐng)用友成為一個(gè)國際性的軟件公司。”

抵制誘惑是因?yàn)橛懈�大的誘惑擺在面前。

三句話的方向

理想與狂想之間只有半步之遙�？裣胫恍栝_動(dòng)腦筋，理想需要付諸實(shí)踐。

“要在5年內(nèi)將用友發(fā)展成為國內(nèi)企業(yè)應(yīng)用軟件和服務(wù)的最大廠商；10年內(nèi)進(jìn)入全球軟件企業(yè)50強(qiáng)。”這是王文京的理想。

今年2月底，用友開始對外宣布要“全面升級，擴(kuò)張發(fā)展”，準(zhǔn)備把用友從一家財(cái)務(wù)軟件公司提升為一家國際水平的管理軟件公司。王文京說，用友為自己規(guī)劃的新世紀(jì)的中長期戰(zhàn)略的核心有三個(gè)：一是從財(cái)務(wù)軟件全面升級到管理軟件，這涉及到業(yè)務(wù)領(lǐng)域的擴(kuò)展；二是從產(chǎn)品的提供商全面升級到解決方案、軟件產(chǎn)品、應(yīng)用和服務(wù)提供商，這是企業(yè)在經(jīng)營模式上的升級；三是從財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件龍頭企業(yè)向中國軟件產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)提升�！斑@樣三句話，將使用友發(fā)生革命性的變化�！蓖跷木┱f。

為了使自己從一家財(cái)務(wù)軟件公司蛻變成一家管理軟件公司，用友曾經(jīng)耗資6200萬元，調(diào)集了100多人的研發(fā)隊(duì)伍，分成10個(gè)產(chǎn)品組，耗時(shí)兩年，終于在今年3月完成了NC管理軟件的研發(fā)工作。王文京說，這一軟件是專為大中型企業(yè)開發(fā)的提供全面企業(yè)應(yīng)用解決方案的管理軟件。用友希望能借助這一定位于中、高端的軟件和已有的U8管理軟件以及旗下的偉庫網(wǎng)的定位于低端中小企業(yè)的ASP服務(wù)方式，在企業(yè)管理軟件市場中提供全線產(chǎn)品。

以上還只是一些軟件產(chǎn)品而已。用友新的目標(biāo)是使自己從一個(gè)單一的產(chǎn)品提供商全面升級為一個(gè)解決方案、軟件產(chǎn)品、應(yīng)用和服務(wù)提供商。那么，用友有沒有提供解決方案和服務(wù)的能力？這些能力從哪里來？

相對于找到實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的路徑，制定戰(zhàn)略是一件容易的事情。

眼前的硬骨頭

用友眼前的硬骨頭是如何提升自己的管理水平來適應(yīng)“升級”與“擴(kuò)張”的需要。一方面作為上市公司，用友已經(jīng)有了比較充分的資本運(yùn)營的空間，比如，可以收購和兼并一些與自己核心業(yè)務(wù)具有關(guān)聯(lián)性和互補(bǔ)性的公司。但如何收？收進(jìn)來怎樣整合？另一方面，原來做財(cái)務(wù)軟件，基本上是賣產(chǎn)品，而現(xiàn)在做管理軟件，情況復(fù)雜了許多，不但賣產(chǎn)品，還賣服務(wù)，賣方案，生意模式發(fā)生了很大的改變，公司原有的管理運(yùn)作體系能不能支撐？可以肯定的是，用友只有把組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整、人員的擴(kuò)充與錘煉、激勵(lì)機(jī)制的完善與建立等這些硬骨頭問題一個(gè)個(gè)解決了，新的戰(zhàn)略規(guī)劃才可能實(shí)現(xiàn)，經(jīng)營模式才能升級，向自己設(shè)定的目標(biāo)奔跑時(shí)的姿勢才能快捷動(dòng)人，動(dòng)作完美而不變形。否則，一切都只能永遠(yuǎn)停留在墻上畫餅。

顯然，王文京知道用友的組織模式和管理運(yùn)作都需要調(diào)整和改變。今年3月推出新戰(zhàn)略，4月上市成為定局，因此，對自身管理架構(gòu)、組織模式的調(diào)整剛剛開始。

硬骨頭問題之一：生意模式的蛻變

“在管理方面，我覺得現(xiàn)在遇到的挑戰(zhàn)是很明顯的�！蓖跷木┱f。在用友提供財(cái)務(wù)軟件和U8管理軟件年代，用友的員工只要把自己的產(chǎn)品推銷給客戶并進(jìn)行簡單演示和培訓(xùn)，一切問題都可以搞定，生意就算做成。但現(xiàn)在用友想成為一個(gè)解決方案和應(yīng)用服務(wù)的提供商，自己員工的業(yè)務(wù)流程就會(huì)變成對客戶的調(diào)研、提方案、實(shí)施方案，最后，用友還要承擔(dān)客戶系統(tǒng)的咨詢、維護(hù)和更新。以前各地的子公司（或是用友全資擁有，或是參股）的核心業(yè)務(wù)是銷售和售后服務(wù)，總部控制市場推廣和產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)和全面職能管理。而現(xiàn)在如果在這個(gè)體系中銷售管理軟件，則這些以前只是賣東西的機(jī)構(gòu)要做銷售、咨詢甚至二次開發(fā)。這個(gè)體系能不能適應(yīng)和轉(zhuǎn)變？進(jìn)一步的問題是：用友如何保證負(fù)責(zé)提供解決方案的員工的服務(wù)水準(zhǔn)？如何進(jìn)行評判并予以監(jiān)控？

用友董事總經(jīng)理郭新平說，用友現(xiàn)在已經(jīng)建立起來一套實(shí)施方法論。調(diào)研時(shí)，員工手中會(huì)有一個(gè)內(nèi)容表單。表單中的所有問題都必須調(diào)查；方案期，員工可以參照同行業(yè)中的解決方案案例；對大客戶，所有的方案，用友主管技術(shù)的專家還要最后審定；方案期和實(shí)施期，負(fù)責(zé)的員工可以跑到用友的內(nèi)部局域網(wǎng)上，就相關(guān)的問題和專家一起討論；這些措施都能保證服務(wù)質(zhì)量。另外，用友現(xiàn)在為客戶做完的所有方案都擱到了內(nèi)部網(wǎng)上，資源實(shí)現(xiàn)了共享。把與客戶接觸過程中獲得的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)按照一定的程序固化下來，實(shí)現(xiàn)知識(shí)與人的分離，使這些知識(shí)和客戶資源積淀成公司的公共財(cái)產(chǎn)，這種不斷的積淀，最后將形成用友可控制的核心競爭力。即使有人員流失，也不會(huì)因此失去大量客戶，削弱生產(chǎn)和服務(wù)能力。

對專門實(shí)施方法論的建立，王文京非常重視。他說：“從提供產(chǎn)品到提供方案和服務(wù)，使用友的產(chǎn)品成為幫助客戶管理成功的工具，往這個(gè)方向轉(zhuǎn)變，實(shí)際上就要求用友成為一個(gè)知識(shí)型的企業(yè)。如何管理這樣一個(gè)知識(shí)型的企業(yè)就是用友在管理方面提升的方向”。

當(dāng)然，一種生意模式的轉(zhuǎn)變是一個(gè)漫長而且艱難的過程。一個(gè)公司的核心競爭力的形成更不容易。目前擺在用友面前的必須應(yīng)對的另一個(gè)問題是：雖然前兩年，用友曾做ERP項(xiàng)目實(shí)施，在總部建立了一支咨詢實(shí)施隊(duì)伍，但人數(shù)并不多，距離用友很快就要在幾十家子公司中都成立3到5人組成的咨詢實(shí)施隊(duì)伍、在上海廣州這些大的子公司中形成咨詢實(shí)施中心的目標(biāo)還很遠(yuǎn)。很明顯，用友需要補(bǔ)充新鮮血液。記者問到“用友會(huì)不會(huì)收購一些可以提供 管理軟件實(shí)施咨詢的公司”時(shí)，王文京比較肯定地說：“我覺得合作聯(lián)盟比收購好”。

硬骨頭問題之二：人員的擴(kuò)充與錘煉

用友提升中最突出的問題是有沒有充足的人才。公司會(huì)不會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)升級，使員工出現(xiàn)大換血？

王文京說，用友有高、中、低端的不同的產(chǎn)品線，以前的財(cái)務(wù)軟件作為管理軟件的一部分還要做下去。因此現(xiàn)在的很多人都需要。另外，用友正在建立一套內(nèi)部的教育和培訓(xùn)體系，希望通過培訓(xùn)和錘煉，能夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)有人員素質(zhì)和水平的提高。在解決方案和顧問咨詢這一新業(yè)務(wù)方面，用友準(zhǔn)備吸納新鮮血液進(jìn)來，擴(kuò)充用友的隊(duì)伍。據(jù)用友內(nèi)部透露，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，他們準(zhǔn)備在上市之后，迅速安排一次新員工招聘。另外，用友準(zhǔn)備在硅谷建立的技術(shù)研究中心，在承擔(dān)觀察國外管理軟件公司動(dòng)向并開展一些重要的前沿的科研工作之外，承擔(dān)另一項(xiàng)重要的任務(wù)就是成為用友吸引海外人才的一個(gè)途徑和管道。

另外一個(gè)層面的問題是，用友正在進(jìn)行擴(kuò)張，上市之后，自己的盤子一下子變得很大，而且未來的目標(biāo)是成為世界軟件50強(qiáng)，用友現(xiàn)有的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)有沒有能力掌控這一盤子？是否需要引進(jìn)新的管理團(tuán)隊(duì)？

觀察用友核心領(lǐng)導(dǎo)層我們可以發(fā)現(xiàn)，董事總經(jīng)理郭新平，1989年加盟用友；董事財(cái)務(wù)總監(jiān)吳政平，1992年進(jìn)入用友；董事副總經(jīng)理邵凱，主管產(chǎn)品和技術(shù)開發(fā)，1991年加入用友。這些人都在用友干了10年左右。王文京說，“用友是一點(diǎn)點(diǎn)長起來的，目前的高層團(tuán)隊(duì)一直在市場上打拼，企業(yè)的運(yùn)作能力嫻熟，至少目前，我們這些人還是有信心運(yùn)作好用友�！�

王文京給人的印象是一個(gè)非常“守信”、“重義”的人。他希望那些與自己一道創(chuàng)業(yè)、拼搏的人能夠不斷得到鍛煉和成長，并逐步將這些人提拔重用。但上市之后，也許王文京的思路有了一些改變，最近用友就從外部引入了業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)和負(fù)責(zé)服務(wù)的副總經(jīng)理�？梢灶A(yù)見：目標(biāo)是成為世界軟件50強(qiáng)的用友，一定要有具有國際水準(zhǔn)的高層管理團(tuán)隊(duì)，顯然這些人不可能都從內(nèi)部成長起來，所以，如何使一支新老結(jié)合的管理團(tuán)隊(duì)高效率地運(yùn)轉(zhuǎn)，這是王文京作為核心人物必須妥善處理的問題。

硬骨頭問題之三：激勵(lì)機(jī)制的鍛造

王文京說：軟件企業(yè)的核心資源就兩個(gè)，一個(gè)是錢，一個(gè)是人�，F(xiàn)在用友解決了錢的問題，如何吸引并留住人才，長期保持“軍心”穩(wěn)定就成了最突出的問題。

用友在這兩三年先后發(fā)生的三次高層動(dòng)蕩，動(dòng)蕩中都有人選擇離開，究其原因，就是對于高層管理人員的深層激勵(lì)機(jī)制沒有解決。在不少人看來，王文京屬于那種綿里藏針的人，他外表溫和、不喜張揚(yáng)，雖然極有主見，但也能容納不同意見。從蘇啟強(qiáng)離開，王文京還與他能保持良好的個(gè)人關(guān)系，現(xiàn)在蘇還擔(dān)任用友的獨(dú)立董事，到有些部下離開后創(chuàng)業(yè)，王文京還給錢投資這些事情來看，王文京很能容人。但能容人并不意味著可以留住人。今天用友上市了，顯然具備了解決這個(gè)問題的條件。

觀察用友此次上市，雖然高級經(jīng)理層的一些人員在上市中占有了股份，但對大多數(shù)的中層以及骨干員工來講，至少目前還嘗不到這一餡餅，上市還沒有給他們帶來多少切實(shí)的好處。王文京說：“我們當(dāng)然希望在這次上市的時(shí)候就能把這些問題都解決好，但國家有關(guān)的配套政策還沒有出臺(tái)，所以，現(xiàn)在我們只能耐心等待�！辈贿^有一點(diǎn)可以肯定，用友一定要把自己的激勵(lì)機(jī)制做一次比較大的優(yōu)化和升級。王文京說：“我們要形成一套完整的人力資源開發(fā)戰(zhàn)略，股票期權(quán)的設(shè)計(jì)只是其中的一部分，還要和績效管理以及相應(yīng)的約束機(jī)制配套起來，這一方案不僅要能解決當(dāng)前的和現(xiàn)有的人的問題，還要為后來的人留出‘活口’，這是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，也是一項(xiàng)至關(guān)重要的工作”。

身邊的對手

王文京曾經(jīng)說，從自己創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，身邊的對手已經(jīng)換了5批。瞄準(zhǔn)管理軟件、解決方案和服務(wù)提供的用友，面臨的競爭更加激烈。國內(nèi)在財(cái)務(wù)軟件市場比較成功的企業(yè)都在向管理軟件提升，在戰(zhàn)略思路上與用友大同小異，而且，都有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展經(jīng)驗(yàn)和市場基礎(chǔ)。再加上以甲骨文、SAP等為代表的一大批全球知名的軟件商。這些廠商已經(jīng)在中國安營扎寨。雖然王文京等人認(rèn)為，用友等中國管理軟件廠商有自己的包括價(jià)格、產(chǎn)品適用性以及良好的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，同時(shí)也熟悉中國的管理文化、管理模式和企業(yè)業(yè)務(wù)流程，生產(chǎn)出來的管理軟件不會(huì)在使用中出現(xiàn)“消化不良”，但管理軟件畢竟是先進(jìn)的管理思想和先進(jìn)的技術(shù)解決方案相結(jié)合的產(chǎn)物，能很快掌握它的發(fā)展規(guī)律也并不容易。

最近，數(shù)次跑到北京上地用友公司總部采訪的記者可以聽到用友大樓中不時(shí)傳出的一種叮叮咚咚的聲音。 “我們正在作裝修�！蓖跷木┙忉屨f。也許用友此時(shí)的裝修具有一定的可供咀嚼的意味：從此時(shí)開始，用友將從一個(gè)中關(guān)村的民營企業(yè)變成一家上市的公眾公司，與此同時(shí)，用友將會(huì)出現(xiàn)一種由里到外的改變。

用友正在努力鍛造并提升自身。王文京說：“三年后，你將看到一個(gè)新用友。”

用友之路

1988年12月，王文京、蘇啟強(qiáng)借款5萬元，用友軟件服務(wù)社在中關(guān)村誕生

1989年研發(fā)出中國第一表UFO，開始在財(cái)務(wù)軟件領(lǐng)域發(fā)出動(dòng)作

1992年，用友核算型財(cái)務(wù)軟件推出，1996年，這一軟件開始走向管理型

1997年，用友財(cái)務(wù)軟件從DOS平臺(tái)向Windows平臺(tái)遷移，同時(shí)開始尋找上市道路

1998年4月，用友開始介入ERP領(lǐng)域，拉開了該公司從財(cái)務(wù)軟件升級到管理軟件的序幕

2001年3月，發(fā)布NC管理軟件，用友開始提供企業(yè)解決方案的產(chǎn)品

2001年4月，用友獲得證監(jiān)會(huì)A股發(fā)行核準(zhǔn)文件，用友軟件產(chǎn)業(yè)開始與資本市場對接