福中總裁楊宗義有三大制勝法寶

楊宗義簡歷：
1964年，出生。
1982年，在南京大學化學系讀書。
1986年，畢業(yè)分配到南京市醫(yī)藥管理局工作，曾任團委書記。
1988年，調至南京市環(huán)境研究所工作。
1992年，在濟南中新合資華福終端有限公司工作，任江蘇分公司總經理。
1995年底，創(chuàng)辦南京福中電子設備有限公司，任總經理。
2000年，成立福中集團，任董事長兼總裁。
第一法寶：創(chuàng)“3+3”服務品牌
1996年，在福中公司召開的一次新聞發(fā)布會上，楊宗義突然宣布，福中公司將對所售PC實行前3年免費包換、后3年保修、24小時技術支持并終身維護。這個被稱作“3+3”售后服務的承諾經媒體報道后，立即在南京珠江路引起了軒然大波。當時，由于商家對服務的理解僅局限在送貨上門、質量保修上，許多人對“3+3”服務非旦不理解，甚至認為它打破了南京電腦行業(yè)“兼容機保修1年，光驅、CPU保修半年”的約定俗成，但“3+3”服務卻得到了用戶的認同和贊賞。這一年，福中兼容機和配件銷售額達到4000多萬元，企業(yè)也從此走上飛速發(fā)展的道路。
回憶這段歷史，楊宗義說：“許多人都認為，福中是靠‘炒作’發(fā)跡的，發(fā)展純屬偶然。其實做出‘3+3’服務承諾，我確實頗費過一番腦筋�！�
當時，楊宗義發(fā)現(xiàn)：“對用戶反應強烈的服務問題，珠江路電腦商都有所耳聞，只是別人并未留心探索解決的辦法。我對各種配件的進貨價、售價、保質期等逐一核算分析后，發(fā)現(xiàn)電腦的使用壽命在7年以上，CPU、硬盤、主板等主要部件保質期為3～5年，更換部件的大部分費用已由配件廠商承擔，我們只要拿出很小一部分利潤用于其他零部件更換，即可達到3年包換、3年保修。用戶的服務問題是遲早要解決的，只不過我先行了一步�！�
就是這么先行了一步，當時名不見經傳的福中踏上了快速成長的“跳板”，奇跡般地發(fā)展起來。福中的做法也改變了珠江路一些企業(yè)對服務的看法，之后，PC只保修1年的所謂行業(yè)約定再也無人提起。
第二法寶：不能一人說了算
“3+3”售后服務得到了消費者的認可，福中借助“3+3”實現(xiàn)了第一次騰飛。然而，隨著企業(yè)的一天天壯大，企業(yè)管理模式不適應快速發(fā)展的矛盾也越來越突出。如何從小作坊式組裝走向流水線大生產？怎樣從相互炒貨跳躍到大批量進貨？生產、物流、銷售、服務的組織模式發(fā)生變化后，品牌怎么塑造？楊宗義碰到了一個又一個問題。經過反復思考，他認為：“過去我一個人說了算，企業(yè)成長起來還這么做，只能走向死亡。2000年8月，我們在對組織結構和干部隊伍調整的同時，制定了一系列規(guī)章制度，將生產質量控制、財務預決算、月度及年度目標、任務指標等都納入了考核管理，把所有的工作全部制度化、文件化、規(guī)范化。比如，我們對生產線的工位進行了調整，將一條生產線每人做一道工序改為一人做兩三道工序。這樣，一條長線被切割縮短為多條短線，一條生產一個品種的生產線就變成為能生產三五個機型的生產線�！边@么一調整，福中PC既保持了兼容機靈活配置、按需定制的優(yōu)點，有效地降低了成本，還由于產品品種的豐富、銷售方式的靈活，很好地滿足了消費者個性化需求。
去年，福中電腦被江蘇省名牌委員會評為江蘇省名牌產品，并在年底成為英特爾重點支持的區(qū)域品牌。集團全年銷售PC近8萬臺，銷售收入突破9億元。
第三法寶：“借雞下蛋”開專賣店
福中大面積“開渠修路”是在2001年年初。在這個時候，經過權威評估機構評測，福中“3+3”服務品牌的無形資產達到1.34億元。同時，“3+3”服務品牌對銷售的牽動價值已體現(xiàn)出來，在蘇皖地區(qū)的品牌影響也已形成。于是，楊宗義提出3年內在全國發(fā)展500家“3+3”特許經營加盟連鎖店，2002年發(fā)展100家的新策略。
他解釋說：“鋪設渠道需要很多資金，在各地辦分公司或設點開店所投入的費用很大，風險也很高。依靠渠道做銷售雖然是一條可行的路，但是，如果企業(yè)的文化、市場運作的思想、宣傳的計劃、物流采購體系、營銷模式不能成功地‘復制’給經銷商，經銷商對廠商的忠誠度、認知度不夠，渠道隊伍就很難穩(wěn)定。‘3+3’服務形成品牌影響后，我們把從麥當勞和經濟專家那里學到的標準化管理思想融合進來，研究制定出一套標準化特許經營加盟連鎖店的經營管理模式。這種融入‘3+3’服務內容的連鎖店的店堂風格統(tǒng)一，進貨渠道統(tǒng)一，銷售模式統(tǒng)一。通過打著‘3+3’服務品牌招牌、遍及各地的專賣店，福中電腦的品牌形象很快傳播到全國各地。用‘借雞下蛋’、借力發(fā)財的辦法開專賣店，品牌擴展的風險很小，無形的價值卻會在短期內得到極大的提升�！�
今天，福中已發(fā)展成為一個擁有電腦設備、科技發(fā)展、網絡系統(tǒng)集成、軟件開發(fā)、在線互聯(lián)網新技術、現(xiàn)代教育和香港福中7個分公司的企業(yè)集團�，F(xiàn)在，企業(yè)內部管理和整個銷售渠道都已實現(xiàn)ERP管理。去年年底之前，福中在南京開設的專賣店有8家，外地合資控股或參股的公司有100多家。與經銷商合作發(fā)展特許經營加盟連鎖店的消息對外發(fā)布后，盡管加盟福中連鎖店組織需要交納5～10萬元的渠道加盟費，全國各地與福中聯(lián)系的渠道經銷商仍然絡繹不絕，總數達170家之多。經過篩選，目前正式加盟福中連鎖店組織的經銷商已近百家。
記者觀察
從代銷產品、組裝銷售兼容機到生產銷售自有品牌PC，再到形成有一定影響力的區(qū)域品牌，楊宗義只用了五六年時間。面對蜂擁而至珠江路的各種知名電腦品牌和南京各個地方電腦品牌的競爭，楊宗義的壓力之大是可想而知的。他能戰(zhàn)勝對手、并取得今天的成就的一個重要原因就是與眾不同。當“3＋3”服務的連鎖反應產生的“福中效應”被眾多企業(yè)效仿、并成為眾多媒體炒作的熱門話題時，楊宗義已在思考，如何獨辟蹊徑，“走人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉、人廉我轉”的道路，如多品種小批量生產銷售，推出綠色環(huán)保電腦、股票專用機，開發(fā)VOD教學點播系統(tǒng)、網絡安全恢復系統(tǒng)、指紋鑒別系統(tǒng)等軟件帶動硬件和網絡產品銷售，把“3＋3”無形資產與發(fā)展特許經營加盟連鎖店結合起來……出奇制勝是楊宗義戰(zhàn)勝困難的法寶，與眾不同是他取得勝利的關鍵所在。